试卷代号：2634 座位号■ 国家开放大学（中央广播电视大学）2016年春季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题（开卷） 2016年7月 题 号 二 三 四 五 总 分 分 数 得 分 评卷人 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分) 1.在推销员的知识体系构成中，( )是排在第一位的，是最重要的。 A.公司知识 B.产品知识 C.客户知识 D.市场知识 2.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？() A,价格较低的商品 B.中等偏上的商品 C.价格较高的商品 D.名牌商品 3.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？() A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法 C.淘问与停顿促成法 D.多种接受方案促成法 4.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。 A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.吸取教训 D.克服拒绝情绪、避免失态 5.客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品()。 A.非常满意 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 1345
试卷代号 :2634 座位号仁口 国家开放大学(中央广播电视大学)2016 年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题(开卷) 2016 一、单项选择{在每小题的 个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号肉。每小题 分，共 20 分} 1.在推销员的知识体系构成中，( )是排在第一位的，是最重要的。 A. 公司知识 C. 客户知识 B. 产品知识 D. 市场知识 2. 在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜? ( ) A.价格较低的商品 c.价格较高的商品 B. 中等偏上的商品 D. 名牌商品 3. "这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的?"，这个推销方法是哪类推销方法? ( ) A. 积极假设促成法 C. 询问与停顿促成法 B. 强迫选择促成法 D. 多种接受方案促成法 4. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A. 请求顾客指点 B. 分析失败原因 C. 吸取教训11 D.克服拒绝情绪、避免失态 5. 客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。 A. 非常满意 C. 产生兴趣 ‘不满意 D.没有兴趣 1345
6.一般情况下，在交谈中，与对方每次目光接触的时间不要超过()。 A.5秒钟 B.2秒钟 C.3秒钟 D.4秒钟 7.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( ）。 A.产品开路法 B.他人介绍法 C.自己介绍法 D.利益接近法 8.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”， 他用的是()。 A.产品接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.戏剧接近法 9.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？() A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买 ,!心关注“人”，满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 10.推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )? A.您看什么时间咱们见面谈一下 B.您什么时间比较方便 C.我这周四上午有时间，您看怎么样 D.您看是今天下午方便还是明天上午 得分 评卷人 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分) 11.吉姆模式的三个要素为( )。 A.产品 B.公司 C.推销员 D.公众 12.回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A.客户提出一些与推销无关的异议 B.客户提出一些荒谬的异议 C.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口 13.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( A.个人兴趣和爱好 B.供职单位 C.担负的职务或从事的具体工作 D.本人姓名 1346
6. 一般情况下，在交谈中，与对方每次目光接触的时间不要超过( )。 A.5 秒钟 C.3 秒钟 B.2 秒钟 D.4 秒钟 7. 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。 A. 产品开路法 B. 他人介绍法 c.自己介绍法 D. 利益接近法 8. 一个保险员递给顾客一张模拟支票问"你想不想退休以后每月收到这样一张支票?"， 他用的是( )。 A. 产品接近法 B. 好奇接近法 C. 利益接近法 D.戏剧接近法 9. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念? ( ) A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B. 以高压式手段说服客户购买 关注"人"，满足客户需要 D. 关注"物"，使用一切技巧卖出产品 10. 推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )? A.您看什么时间咱们见面谈一下 B. 您什么时间比较方便 C. 我这周四上午有时间，您看怎么样 D. 您看是今天下午方便还是明天上午 |得分|评卷人| | 二、多项选择(在每小题的 个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。每小题 分，共 20 分} 1.吉姆模式的三个要素为( A. 产品 C. 推销员 12. 回避法通常在哪几种情况下使用? ( A.客户提出一些与推销元关的异议 c.客户提出理由正当的意见 B. 公司 D. 公众 B. 客户提出一些荒谬的异议 D. 客户提出显然站不住脚的借口 13. 在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的? ( ) A. 个人兴趣和爱好 B. 供职单位 C. 担负的职务或从事的具体工作 D. 本人姓名 1346
14.推销员在确定访问路线时，应( A.尽量减少旅途时间 B.节省差旅费 C.增加销售活动时间 D.履行服务保证 15.地毯式寻找法的主要优点是( ）。 A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客 16.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( )。 A,组织规模 B.组织性质 C.家庭状况 D.个人特点 17.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( )。 A.对方信息的搜集了解 B.要说的内容 C.环境和物质准备 D.产品样品、模型 18.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，以下哪些为他人作介绍的顺序是正确的？ ( A.先向身份高者介绍身份低者 B.先向年长者介绍年轻者 C.先向女士介绍男士等 D.先向本公司同事介绍客户 19.坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。 A.讲真话 B.卖真货 C.讲大话 D.出实证 20.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有：( )。 A.对商品的认知力 B.对商品的购买力 C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿 得 分 评卷人 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“/”，错误的 划“×”。每小题2分，共20分】 21.推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。（) 22.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。（) 23.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准。() 24.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方 法。() 25.在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。() 1347
14. 推销员在确定访问路线时，应( A.尽量减少旅途时间 c. 增加销售活动时间 15. 地毯式寻找法的主要优点是( A.速度快 c. 同时进行市场调查 B. 节省差旅费 D. 履行服务保证 B. 范围广 D.挖掘潜在顾客 16. 以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容:( )。 A. 组织规模 c. 家庭状况 B. 组织性质 D. 个人特点 17. 打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容:( )。 A. 对方信息的搜集了解 B. 要说的内容 c. 环境和物质准备 D. 产品样品、模型 18. 根据"尊者优先了解情况法则"的礼仪要求，以下哪些为他人作介绍的顺序是正确的? A.先向身份高者介绍身份低者 c. 先向女士介绍男士等 19. 坚持诚信性原则包括以下方面内容( A. 讲真话 c. 讲大话 B. 先向年长者介绍年轻者 D. 先向本公司同事介绍客户 B. 卖真货 D. 出实证 20. "MAN"法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有: ( )。 A.对商品的认知力 B. 对商品的购买力 c.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿 三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内划"气j" 错误的 "X" 。每小题 分，共 20 分} 1.推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。( ) 22. 一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。( ) 23. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准。( ) 24. 面对顾客的价格异议，你可以说"我们这里从不打折"这是一种很好的处理异议的方 法。( ) 25. 在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。( ) 1347
26.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。 () 27.面谈的主要任务是处理客户异议。（) 28.在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达 成交易。() 29.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。() 30.网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的 鉴别能力。( 得·分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 31.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。 32.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”请评价销售 人员的这个行为。 33.“我来是为了…”，“我只是想知道…”，“我来只是告诉你…”，“我到这里来的目的是 …”,“很抱歉，打搅你了，但是…”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？ 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 34.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师 表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就 无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。 其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的，同时也得到了几个技术人员 的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。 问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？ 1348
26. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。 ( ) 27. 面谈的主要任务是处理客户异议。( ) 28. 在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达 成交易。( ) 29. 产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。( ) 30. 网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的 鉴别能力。( ) |得分|评卷人| | 四、简述(简要阐述以下备题。每小题 分，共 24 分) 1.有人说"推销商品之前先得推销自己"。你是否同意这个说法?并以实例说明。 32. 顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问"先生，您要买点什么 7"请评价销售 人员的这个行为。 33. "我来是为了......" , "我只是想知道......飞"我来只是告诉你HH--" ，"我到这里来的目的是 ." "很抱歉，打搅你了，但是......"，判断以这些话作为推销员的开场自是否恰当，为什么? |得分|评卷人| | 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 16 分} 34. 一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师 表示反对，他说"如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就 无法开展推销工作;另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。 其实并不尽然。"工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的，同时也得到了几个技术人员 的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。 问题:您更倾向于赞同哪种观点?为什么? 1348
试卷代号：2634 国家开放大学（中央广播电视大学）2016年春季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准（开卷） (供参考) 2016年7月 一、单项选择（每小题2分，共20分） 1.c 2.B 3.B 4.D 5.C 6.C 7.A 8.C 9.c 10.D 二、多项选择（每小题2分，共20分） 11.ABC 12.ABD 13.BCD 14.ABC 15.BCD 16.CD 17.ABC 18.ABC 19.ABD 20.BCD 三、判断正误（每小题2分，共20分） 21./ 22.X 23.× 24.× 25.× 26./ 27.X 28.× 29./ 30./ 四、简述（每题8分，共24分） 31.同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。 推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出 去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。(6分) 举例。(2分) (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分) 32.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的 这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。 顾客只有在心情偷快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有 来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。 1349
试卷代号 :2634 国家开放大学(中央广播电视大学 )2016 年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考) 2016 -、单项选择(每小题 分，共 20 分} 1. C 2. B 3. B 4.D 5. C 6. C 7.A 8. C 9. C 10. D 二、多项选择(每小题 分，共 20 分) 11. ABC 12. ABD 13. BCD 14. ABC 15. BCD 16. CD 17. ABC 18. ABC 19. ABD 20. BCD 三、判断正误(每小题 分，共 20 分} 21. .J 22. X 23. X 24. X 25. X 26. .J 27. X 28. X 29. .J 30. .J 四、简述{每题 分，共 24 分) 1.同意"推销商品之前先得推销自己"的说法。 推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出 去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。 (6 分) 举例。 (2 分) (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分) 32. 顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问"先生，您要买点什么?"销售人员的 这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。 顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有 来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。 1349
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心 理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自 由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。 当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这 种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。(8分) (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分) 33.“我来是为了…”，“我只是想知道…”，“我来只是告诉你…”，“我到这里来的目 的是…”，“很抱款，打搅你了，但是…”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。 推销员的开场白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一 般性利益。(8分) (此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分) 五、案例分析（共16分】 34.本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。 ()支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意 见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出 发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断 进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。 (2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来 考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那 样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报一顾客的定单。因 此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾 客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。 (本题为开放性试题，请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。本题只能有一种选择，如果两个都支持，则不给分) 1350
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心 理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自 由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。 当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这 种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。 (8 分) (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分) 33. "我来是为了……"，"我只是想知道……"，"我来只是告诉你……"，"我到这里来的目 的是……"，"很抱歉，打搅你了，但是……"，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。 推销员的开场白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一 般性利益。 (8 分) (此题为开放性试题，学生可以自由发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分) 五、案例分析{共 16 分) 34. 本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。 (1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意 见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出 发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断 进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。 (2) 支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来 考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那 样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报一一顾客的定单。因 此，推销人员应改变思维方式，做"角色置换"认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾 客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。 (本题为开放性试题，请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。本题只能有一种选择，如果两个都支持，则不给分) 1350