试卷代号：2634 座位■■ 国家开放大学（中央广播电视大学）2015年秋季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题（开卷） 2016年1月 题 号 二 三 四 五 总 分 分数 得 分 评卷人 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分)】 1.在现代推销中，推销员应该持有下列( )观念。 A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买 C.关注“人”，满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2.消费者求实购买动机的核心是()。 A.“实用”和“实惠” B.“时髦”和“奇特” C.讲求装饰和打扮 D.“显名”和“炫耀” 3.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？() A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法 C.询问与停顿促成法 D.多种接受方案促成法 4.在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？() A.先向年轻者介绍年长者 B.先向女士介绍男士 C.先向身份高者介绍身份低者 D.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者 1401
试卷代号 :2634 座位号仁口 国家开放大学(中央广播电视大学)2015 年秋季学期 开放专科"期末考试 推销策略与艺术试题(开卷) 2016 ifJ 十=-~三 五|总分| 尸问 一、单项选择(在每小题的 个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号肉。每小题 分，共 20 分) 1.在现代推销中，推销员应该持有下列( )观念。 A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B. 以高压式手段说服客户购买 c.关注"人"满足客户需要 D. 关注"物"，使用一切技巧卖出产品 2. 消费者求实购买动机的核心是。 A." 实用"和"实惠" c.讲求装饰和打扮 B. "时髦"和"奇特" D." 显名"和"炫耀" 3."这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的?飞这个推销方法是哪类推销方法? ( A. 积极假设促成法 B. 强迫选择促成法 c.询问与停顿促成法 D. 多种接受方案促成法 4. 在为他人作介绍时.以下哪种情况是不恰当的? A.先向年轻者介绍年长者 B. 先向女士介绍男士 c.先向身份高者介绍身份低者 D. 对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者 1401
5.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思 路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？() A.观察能力 B.创造能力 C.社交能力 D.应变能力 6.对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？() A.孤独型 B.犹豫不决型 C.谨小慎微型 D.擅长交际型 7.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是 地毯式寻找法的缺点？() A.受推销员个人素质和能力的影响较大 B.推销员常常处于被动地位 C.难以找到合适的向导 D.成本高、费时、费力 8.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率 将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？() A.特别优惠促成法 B.建议促成法 C.最后机会促成法 D.试用促成法 9.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增 加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做(）。 A.工作量法 B.估量法 C.增量法 D.减量法 10.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？() A.有明确的寻求模式 B.有寻求模式但不具体 C.没有明确的寻求模式 D.有模糊的寻求模式 1402
5. 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思 路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力? ( ) A. 观察能力 B. 创造能力 C. 社交能力 D. 应变能力 6. 对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议? ( ) A. 孤独型 B. 犹豫不决型 c.谨小慎微型 D.擅长交际型 7. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是 地毯式寻找法的缺点? ( ) A. 受推销员个人素质和能力的影响较大 B. 推销员常常处于被动地位 c.难以找到合适的向导 成本高、费时、费力 8. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率 将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法? ( ) A.特别优惠促成法 B. 建议促成法 C. 最后机会促成法 D. 试用促成法 9. 企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增 加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做( )。 A. 工作量法 c.增量法 B. 估量法 D. 减量法 10. 在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的? ) 人.有明确的寻求模式 B. 有寻求模式但不具体 c.没有明确的寻求模式 D. 有模糊的寻求模式 1402
得分 评卷人 二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分) 11.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ A推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销信息 12.洽谈中常用的提问方式有( )。 A.求索性提问 B.自问自答式提问 C.借入性提问 D.选择式提问 13.约见的内容一般包括( )。 A.确定约见对象 B.明确约见事由 C.处理异议 D.选择约见地点 14.直接否定法的优点有( A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C.不伤客户自尊，客户比较容易接受 D.缩短推销时间，提高推销效率 15.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧( )。 A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 16.使用电话约见时要做到( ）。 A.专心专意 B.坐姿正确 C.简洁明了 D.详谈细节 1403
二、多项选择{在每小题的 个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将真序号填入题后括号肉。每小题 分，共 20 分} 1.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面? 推销人员 B. 推销对象 c.推销品 D.推销信息 12. 治谈中常用的提问方式有( A.求索性提问 B. 自问自答式提问 c.借入性提问 D. 选择式提问 13. 约见的内容一般包括( A. 确定约见对象 B. 明确约见事由 c.处理异议 D.选择约见地点 14. 直接否定法的优点有( A. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B. 有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C. 不伤客户自尊，客户比较容易接受 D. 缩短推销时间，提高推销效率 15. 在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧( )。 A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 16. 使用电话约见时要做到( A.专心专意 c.简洁明了 B. 坐姿正确 D. 详谈细节 1403
17.开店前的销售准备通常包括( A.挖掘客户 B.自身形象 C.所售商品 D.店堂环境 18.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( A.本人姓名 B.供职单位 C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 19.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？( ) A.组织规模 B.组织性质 C.家庭状况 D.个人特点 20.如果你是某家洗涤用品公司的推销员，当你成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客 对产品的疑虑，消除了各种异议后，你应该( )。 A.将名片递给顾客 B.保持沉默等待顾客表态 C.试探性地提出成交 D.呈上买卖合同 得 分 评卷人 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“/”，错误的 划“×”。每小题2分，共20分) 21.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。() 22.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。 () 23.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。() 24.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（) 25.推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑 客户是否需要。() 26.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。 ( 27.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。() 28.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。() 29.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。() 30.售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。() 1404
17. 开店前的销售准备通常包括( A.挖掘客户 c.所售商品 B. 自身形象 D.店堂环境 18. 在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的? ( ) A. 本人姓名 B. 供职单位 c.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 19. 以下哪儿项是接近个体潜在顾客的准备内容? ( A. 组织规模 B. 组织性质 c.家庭状况 D. 个人特点 20. 如果你是某家洗涤用品公司的推销员，当你成功地为顾客做了表演示珉，打消了顾客 对产品的疑虑，消除了各种异议后，你应该( A. 将名片递给顾客 c.试探性地提出成交 B. 保持沉默等待顾客表态 D. 呈上买卖合同 |得分|评卷人 | 三、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内戈，IJ "X" 。每小题 分，共 20 分) 1.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要 ( ) 22. 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。 ( ) 23. 一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。) 24. 薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。) 25. 推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑 客户是否需要。) 26. 因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。 27. 与客户争辩是处理客户异议的有效方式。( 28. 如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确 ( 29. 客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。( 30. 售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。) 1404
得分 评卷人 四、简答（每小题10分，共20分） 31.小李向一位阿姨推荐-一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁 炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于 煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅…” 阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。” 请阅读以上资料，简要回答以下问题： 这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？ 32.以下在推销治谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？ (1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？ (2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？ (3)您的预算是否在200元左右？ 得 分 评卷人 五、案例分析（共20分） 33.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话： (1)汽车加油站与客户的交流。 推销员A:“您需要加多少升汽油？” 客户：“加十升吧。” 推销员B:“我为您加满油吧。” 客户：“好吧！” (2)房地产开发公司的职员与客户的交流。 客户：“我想看看这个小区的房子。” 推销员八：“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。” 椎销员B:“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定 有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子 呢？多大面积的？” 请认真阅读上述材料，回答以下问题： (1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问 话是恰当的提问？为什么？ (2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？ 1405
|得分|评卷人| | 四、简答{每小题 10 分，共 20 分) 1.小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉"阿姨，这是刚刚上市的 xx 牌节能电磁 炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于 煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……"。 阿姨"哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。" 请阅读以上资料，简要回答以下问题: 这个案例属于哪一类异议?对这类客户异议最好的处理办法是什么? 32. 以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式?这类提问方式有什么好处? (1)你是要稳健型的车，还是轻快型的? (2) 白色的和黑色的，您喜欢哪一种? (3) 您的预算是否在 200 元左右? 五、案例分析{共 20 分} 33. 请比较下面两个实例中推销员 和推销员 的对话: (1)汽车加油站与客户的交流。 推销员 A." 您需要加多少升汽油?" 客户"加十升吧。" 推销员 H:" 我为您加满油吧。" 客户.，好吧!" (2) 房地产开发公司的职员与客户的交流。 客户"我想看看这个小区的房子 推销员八好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。" 推销员 H:" 请坐， 先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里→定 有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子 呢?多大面积的?" 请认真阅读 述材料，回答以下问题: (1)根据你的分析，两组对话中，推销员八与推销员 谁的问话是不够好的提问?谁的问 话是恰当的提问?为什么? (2) 在推销洽谈中的提问应当注意什么? 1405
试卷代号：2634 国家开放大学（中央广播电视大学）2015年秋季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准（开卷） (供参考) 2016年1月 一、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小 题2分，共20分) 1.C 2.A 3.B 4.A 5.B 6.B 7.D 8.D 9.C 10.A 二、多项选择（在每小题的4个备选答案有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入 题后括号内。每小题2分，共20分) 11.ABCD 12.ACD 13.ABD 14.AD 15.ABC 16.ABC 17.BCD 18.ABC 19.CD 20.ABC 三、判断正误（每小题2分，共20分） 21./ 22./ 23.× 24.× 25.× 26.× 27.× 28./ 29.× 30.× 四、简答（每题10分，共20分）】 31.这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，-一是确实不需要，二是对产品缺乏认 识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真 实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。 上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接 受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。（10 分) 32.封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间， 比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加 以选择。 1406
试卷代号 :2634 国家开放大学(中央广播电视大学 )2015 年秋季学期"开放专科"期未考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考) 2016 一、单项选择(在每小题的 个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小 分，共 20 分} 1. C 6. B 2. A 7. D 3. B 8. D 4. A 9. C 5. B 10. A 二、多项选择{在每小题的 个备选答案有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入 题后括号内。每小题 分，共 20 分) 11. ABCD 12. ACD 13. ABD 14. AD 15. ABC 16. ABC 17. BCD 18. ABC 19. CD 20. ABC 三、判断正误(每小题 分，共 20 分) 21. .J 22. .J 23. X 24. X 25. X 26. X 27. X 28. .J 29. X 30. X 四、简答(每题 10 分，共 20 分) 1.这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，而是确实不需要，二是对产品缺乏认 识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真 实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。 上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接 受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(1 分) 32. 封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间， 比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加 以选择。 1406
五、案例分析（共20分） 33.要点： (1)推销员A的提问不够好。 推销员B的提问比较恰当。 (2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求 客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误 会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。 (以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的 充分程度酌情给分) 1407
五、案例分析{共 20 分} 33. 要点: (1)推销员 的提问不够好。 推销员 的提问比较恰当。 (2) 在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是:引起客户注意、探求 客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误 会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。 (以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的 充分程度酌情给分) 1407