《流通概论》 第三单元教发商业”捕导 第六章批发商业摄述 1。数发商业的定义与特点 批发商业是指向再销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。再销售者是指通过 转卖商品而获得利润的营利性组织，具体包括批发商与零售育，是二次及其以下的批发商和 零售商。 与零售商业相比，批发商业有以下特点： (1)交易批量大。一般来说，批发育业的交易批量还是要大于零售商业的交易批量。 当然，这里所说的交号批量是指在一定时点上的交号批量，即每笔交易所完成的防售量，而 不是一定时期内的交易总量。 (2)交易范围或市场范围广“泛。随着交通或通讽及信息技术的发展与普及，很多批发 用户根本不用“来店”购买，面可以通过远程、无纸化方式进行交号，批发商业的交易范国 成市场范围要远运大于零售商业的交易范围成巾场范围，即批发商业的商圈要近远大于零售 商业的商圈。 (3)交易关系稳定。由于批发商业的交易对象是企业或事业单位，而这些批发用户为 了保证生产经营成其他事业的持续进行，就必须按着生产经营上的技术要求持线，稳定地进 行重置购买。 2。批发商业可以节约流通成本 从全社会米说，流通成本是指花费在商品流通过程中的各种费用，色括商流费用与物流 费用。商流费用是指用干商品交易即商品所有权转移的费用，主要有搜寻费用、谈判费用、 签约及履约费用等：物流费用是指用于商品实体流通的贵用，主要有运输贵用、储存保管费 用等。 批发商业的存在，不仅可以节约商流费用，而且还可以竹钓物流费用。从而发挥着节约 流通成本的功能。批发商业之所以能够节约商流费用，是因为批发商业的存在可以节钓商品 交易的次数：批发商业之所以能够节的物流费用。是因为批发商业的存在可以节约储存保管 费用。批发商业之所以能够节钓商品交易次数，是因为批发商业的存在可以大大减少制造商 与零售商之问的直接交易。同样，批发商的存在还可以大大减少社会的商品储存量和储存费 用，从而可以竹钓物流费用
1 《流通概论》 第三单元 “批发商业”辅导 第六章 批发商业概述 1．批发商业的定义与特点 批发商业是指向再销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。再销售者是指通过 转卖商品而获得利润的营利性组织，具体包括批发商与零售商，是二次及其以下的批发商和 零售商。 与零售商业相比，批发商业有以下特点： （1）交易批量大。一般来说，批发商业的交易批量还是要大于零售商业的交易批量。 当然，这里所说的交易批量是指在一定时点上的交易批量，即每笔交易所完成的销售量，而 不是一定时期内的交易总量。 （2）交易范围或市场范围广泛。随着交通或通讯及信息技术的发展与普及，很多批发 用户根本不用“来店”购买，而可以通过远程、无纸化方式进行交易，批发商业的交易范围 或市场范围要远远大于零售商业的交易范围或市场范围，即批发商业的商圈要远远大于零售 商业的商圈。 （3）交易关系稳定。由于批发商业的交易对象是企业或事业单位，而这些批发用户为 了保证生产经营或其他事业的持续进行，就必须按着生产经营上的技术要求持续、稳定地进 行重置购买。 2．批发商业可以节约流通成本 从全社会来说，流通成本是指花费在商品流通过程中的各种费用，包括商流费用与物流 费用。商流费用是指用于商品交易即商品所有权转移的费用，主要有搜寻费用、谈判费用、 签约及履约费用等；物流费用是指用于商品实体流通的费用，主要有运输费用、储存保管费 用等。 批发商业的存在，不仅可以节约商流费用，而且还可以节约物流费用，从而发挥着节约 流通成本的功能。批发商业之所以能够节约商流费用，是因为批发商业的存在可以节约商品 交易的次数；批发商业之所以能够节约物流费用，是因为批发商业的存在可以节约储存保管 费用。批发商业之所以能够节约商品交易次数，是因为批发商业的存在可以大大减少制造商 与零售商之间的直接交易。同样，批发商的存在还可以大大减少社会的商品储存量和储存费 用，从而可以节约物流费用
3。影响批发商业用户购买行为的主要因素 批发商业用户的购买行为要受许多因素的影响。主要因素有： (1)环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未米经济环境的影响，如需求水平、 经济发展前最、隆金成本等。另外，许多产业用户还会受到政治、技术，竟争对手，以及文 亿与风俗习惯的影响。 (2)组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织又都有白己的目 标、玫策、程序、组织结构和制度。 (3)人乐因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不月职权、不同兴輕、不 同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不月的作用。详细了解这些人际因 素，对实现批发商的目的是有利的。 《4)个人因素，每一位参与采购徒策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因 素往往影响采购读策。同时这些个人因素又受也们自身的年龄，收入，受教育程度，职业老 度、性格、风险态度和文化的影响。 4。未来批发商业的发展方向 从总体上看，批发商业将呈现以下发展趋势： (1)组织化。它包括两层含义：一是批发育自身的组织化：二是用户组织化。 (2)信息化。它主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统：二是 向用户提供高质量的信息， (3)物流化。物流功能是批发商业的重要功能。从发展趋势看，批发商必须将工作重 点转白物流，将提高物流服务能力作为自己的楼心竞争力来培养。 ()专业化。从发展看，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“业种批发向 “业态批发”转变。 5。裁发商业的经营原则 从总体上看，各个授发商仍有许多共同之处，面临许多共同月题，也有许多共同的经营 原则。这些经营原则正是每个批发商制定具体经营战略与策略的前提与出发点，这些共同的 经营原则有： (1)增强实力，莫定聚实的经营基健。通过增资或利润积累来充实白有货本：通过新 建或改建提高设施、设备的水平：通过内部完善与外部联合建立高效的内外部组织系统：通 过经验与理论建立科学的经营管理机制：通过录用、招特和教育培训建立倪质的人才队伍
2 3．影响批发商业用户购买行为的主要因素 批发商业用户的购买行为要受许多因素的影响，主要因素有： （1）环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响，如需求水平、 经济发展前景、资金成本等。另外，许多产业用户还会受到政治、技术、竞争对手，以及文 化与风俗习惯的影响。 （2）组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织又都有自己的目 标、政策、程序、组织结构和制度。 （3）人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不 同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不同的作用，详细了解这些人际因 素，对实现批发商的目的是有利的。 （4）个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因 素往往影响采购决策，同时这些个人因素又受他们自身的年龄、收入、受教育程度、职业态 度、性格、风险态度和文化的影响。 4．未来批发商业的发展方向 从总体上看，批发商业将呈现以下发展趋势： （1）组织化。它包括两层含义：一是批发商自身的组织化；二是用户组织化。 （2）信息化。它主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是 向用户提供高质量的信息。 （3）物流化。物流功能是批发商业的重要功能。从发展趋势看，批发商必须将工作重 点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竞争力来培养。 （4）专业化。从发展看，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“业种批发”向 “业态批发”转变。 5．批发商业的经营原则 从总体上看，各个批发商仍有许多共同之处，面临许多共同问题，也有许多共同的经营 原则。这些经营原则正是每个批发商制定具体经营战略与策略的前提与出发点。这些共同的 经营原则有： （1）增强实力，奠定坚实的经营基础。通过增资或利润积累来充实自有资本；通过新 建或改建提高设施、设备的水平；通过内部完善与外部联合建立高效的内外部组织系统；通 过经验与理论建立科学的经营管理机制；通过录用、招聘和教育培训建立优质的人才队伍
(2)增强批发经营者的研究与进取意识。制造商正在向两极化方向发展：一是大型化： 整断化：二是小型化、高料技化。零售商也具有大型化、组织化的倾向，特别是零售商的业 态变迁及其多样化和信息技术的发展，使得批发商面监着大型制造商和大枣零售商以及新型 商务模式的排挤，一些小型化的企业对批发商的的产品或服务的要求却发生了很大变亿。这 要求批发商必须作出一系列的发履转型。 (3)适应用户的需要。量发商要根据用户的不同特点，适应用户的不月需求，提供相 应的商品或服务。唯有知此，才使取得批发经营的成功： (4)如强同用户的合作，实现共同发展。批发商是消费者的商品或服务供应链系统的 重要成员，只有同制造商、零售商笔用户合作，才能建立起快速反应的商晶成服务的供应随 系统，适应遇速且不断变化的消费者需求，同时也才能从根本上是高白己的经套业领： 《5)增加经营商品的党度与深度。批发商应该不断扩大经营商品的品种，以适应零售 商增加经营商品的宽度与深度的需求，对具备条件的批发商米说，还应该注意自有品域中 间商品伸(B)商品的开发与经营。 (6)改蓉物流体制。物流是批发商的重要功能，物流水平的高低也是衡量批发商服务 水平和市场克争能力的重要标志，对批发商来说，物流不仅是同用户保持和发展交易关系的 轴助条件，而且本身就蕴藏着巨大的经营机会，是一个有巨大增值空同的经营额规： (T)强化促销，为了提高批发商的促销能力。除注意培养销售人负。提高其促情能力 外，还应注意向零售商提供有效的信息、经背指导与银助。 (8)强化信息收集与提供能力。批发商要及时、准确地向零售商提供各种信息，就必 须完蓉自身的信息收集、加工与输出系统，提高信息搜集与提供能力，实现“商品批发留 到“信息批发商”的转换。 (9)提高组织化程度。批发育可以通过各种形式的连领经营实现组织化。实现批发商 的组织化，是裁发商尤其是中小批发商锥特生存与发展的有效逸径。 (10)采用多种批发形式，开展特色经营。对中小批发商来说，现金自运数爱、度口裁 发（直运批发），卡车批发、货架批发等都是可供选择的批发形式。除此之外，还可以积极 尝试其他形式的批发。进行批发形式的创新， 6。我国批发业的现状和发展机会 (1)批发商面临的挑战 从总体上看，批发商业的生存与发展要受社会分工、经济发展、技术进步、用户需求及 围际化程度等多种因素的影响。这些因素既有有利于批发商生存与发展的方面，也有不利于 3
3 （2）增强批发经营者的研究与进取意识。制造商正在向两极化方向发展：一是大型化、 垄断化；二是小型化、高科技化。零售商也具有大型化、组织化的倾向，特别是零售商的业 态变迁及其多样化和信息技术的发展，使得批发商面临着大型制造商和大型零售商以及新型 商务模式的排挤，一些小型化的企业对批发商的的产品或服务的要求却发生了很大变化。这 要求批发商必须作出一系列的发展转型。 （3）适应用户的需要。批发商要根据用户的不同特点，适应用户的不同需求，提供相 应的商品或服务。唯有如此，才能取得批发经营的成功。 （4）加强同用户的合作，实现共同发展。批发商是消费者的商品或服务供应链系统的 重要成员，只有同制造商、零售商笔用户合作，才能建立起快速反应的商品或服务的供应链 系统，适应迅速且不断变化的消费者需求，同时也才能从根本上提高自己的经营业绩。 （5）增加经营商品的宽度与深度。批发商应该不断扩大经营商品的品种，以适应零售 商增加经营商品的宽度与深度的需求。对具备条件的批发商来说，还应该注意自有品牌或中 间商品牌（PB）商品的开发与经营。 （6）改善物流体制。物流是批发商的重要功能，物流水平的高低也是衡量批发商服务 水平和市场竞争能力的重要标志。对批发商来说，物流不仅是同用户保持和发展交易关系的 辅助条件，而且本身就蕴藏着巨大的经营机会，是一个有巨大增值空间的经营领域。 （7）强化促销。为了提高批发商的促销能力，除注意培养销售人员，提高其促销能力 外，还应注意向零售商提供有效的信息、经营指导与援助。 （8）强化信息收集与提供能力。批发商要及时、准确地向零售商提供各种信息，就必 须完善自身的信息收集、加工与输出系统，提高信息搜集与提供能力，实现“商品批发商” 到“信息批发商”的转换。 （9）提高组织化程度。批发商可以通过各种形式的连锁经营实现组织化。实现批发商 的组织化，是批发商尤其是中小批发商维持生存与发展的有效途径。 （10）采用多种批发形式，开展特色经营。对中小批发商来说，现金自运批发、窗口批 发（直运批发）、卡车批发、货架批发等都是可供选择的批发形式。除此之外，还可以积极 尝试其他形式的批发，进行批发形式的创新。 6．我国批发业的现状和发展机会 （1）批发商面临的挑战 从总体上看，批发商业的生存与发展要受社会分工、经济发展、技术进步、用户需求及 国际化程度等多种因素的影响。这些因素既有有利于批发商生存与发展的方面，也有不利于
其生存和发展的方面。这些不利于批爱商生存与发展的影响因素，就是批发商业所面临的挑 战。这些桃战有：来白制造商的挑战：来白零售商的桃战：来白信息化的规战：来白用户自 建物流系统及物流产业化的桃战。 (2)批发商业面临的发展机会 社会经济环境的变化对批发商业的影响是双重的，因为桃战与机会总是并存的。其发展 机会表现在：技术进步增强了批发商业的经营能力：制迹商与零售商的“两极化”为批发商 提供了生存空间：酒费需求的多样亿增强了利批发商集收商品的需求：零售业老的多样化为 授发商的发展提供了机会。7，何为直接重购、再销售者，葡通金整，商人批发商和代理商？ (1)直接重购：是指用户的采购部门根据过去的一贯性需要，按原有的订货目录和供 应关系所进行的重复购买。(2)再销售者：是指通过转卖商品而获得利洞的营利性组织。具 体包括数发育与零售商，是二次及其以下的授发商和零售商。(3)蓝通金避：是指批发商或 零售育向制造商、零售商或个人消贵者提供的商业信用，其具体形式有分期付款、除销、信 用卡、各种购物券及消费信贷等等，(4)商人批发商：也称独立批发商，是指不依附于生产 部门，鞋立从事批发文易活动并对所经营的商品拥有所有权的批发商。(5)代理商：是指接 受委托人的委托，在一定意围内以委托人的名文代理委托人从事销售或采购业务，而对代理 商品不拥有所有权的批发商。 第七章批发巾场与商品交悬所 1。批发市场的定义及功能 批发市场是指集中进行现货批量交易的场所，这里所说的批发市场是具体的商品交换场 所，且是进行现货批量交易的场所。是一种有形市场： 批发市场是一个独特的批发组织。有其自身的功旋： (1)翼介功能，即娱介商品交易的功能。就是通过将商品交易者集中到一定的空间场 所，以提高育品交易者的交易效半来实现的。 (2)服务功能，是指批发市场为商品交易者提供各种服务的功能。主要包括信息服务 功能，物流服务功能与生活服务功能。服务功能是批发市场最重要的功能。 《3)管理功能，是指批发市场对场内交易进行规范与管理的功能。为了保证批发市场 的公开、公正和公平交号，批发市场需要有统一的交易规则、交易程序、交易方法和管理制 度，并有专门的管理机构和管理人员。 2。商品交易所的定义和特点
4 其生存和发展的方面。这些不利于批发商生存与发展的影响因素，就是批发商业所面临的挑 战。这些挑战有：来自制造商的挑战；来自零售商的挑战；来自信息化的挑战；来自用户自 建物流系统及物流产业化的挑战。 （2）批发商业面临的发展机会 社会经济环境的变化对批发商业的影响是双重的，因为挑战与机会总是并存的。其发展 机会表现在：技术进步增强了批发商业的经营能力；制造商与零售商的“两极化”为批发商 提供了生存空间；消费需求的多样化增强了对批发商集散商品的需求；零售业态的多样化为 批发商的发展提供了机会。 7．何为直接重购、再销售者、流通金融、商人批发商和代理商？ （1）直接重购：是指用户的采购部门根据过去的一贯性需要，按原有的订货目录和供 应关系所进行的重复购买。（2）再销售者：是指通过转卖商品而获得利润的营利性组织，具 体包括批发商与零售商，是二次及其以下的批发商和零售商。（3）流通金融：是指批发商或 零售商向制造商、零售商或个人消费者提供的商业信用，其具体形式有分期付款、赊销、信 用卡、各种购物券及消费信贷等等。（4）商人批发商：也称独立批发商，是指不依附于生产 部门，独立从事批发交易活动并对所经营的商品拥有所有权的批发商。（5）代理商：是指接 受委托人的委托，在一定范围内以委托人的名义代理委托人从事销售或采购业务，而对代理 商品不拥有所有权的批发商。 第七章 批发市场与商品交易所 1．批发市场的定义及功能 批发市场是指集中进行现货批量交易的场所。这里所说的批发市场是具体的商品交换场 所，且是进行现货批量交易的场所，是一种有形市场。 批发市场是一个独特的批发组织，有其自身的功能： （1）媒介功能，即媒介商品交易的功能。就是通过将商品交易者集中到一定的空间场 所，以提高商品交易者的交易效率来实现的。 （2）服务功能，是指批发市场为商品交易者提供各种服务的功能。主要包括信息服务 功能、物流服务功能与生活服务功能。服务功能是批发市场最重要的功能。 （3）管理功能，是指批发市场对场内交易进行规范与管理的功能。为了保证批发市场 的公开、公正和公平交易，批发市场需要有统一的交易规则、交易程序、交易方法和管理制 度，并有专门的管理机构和管理人员。 2．商品交易所的定义和特点
现代意夏上的商品交易所是指进行期货交易的场所。为了进一步理解商品交易所，应对 商品交号所的以下特点有所了解： 《1)商品交易所内进行的是合约的买卖，交易双方成交时不是凭现货，而是凭既定的 标准品质的商品成交，实物商品不进入交易所。且绝大多数的交易都由合钓的对冲米了结： 根少进行实际商品交制， (2)参加商品交易所交易的必须是交易所的会员单位，非会员单位只能通过会员单位 的代理来进行交易。会员要经过严格的资信审查，交纳会贵，享受一些特许的交易权利，会 员通常分为若干等级。每个等领的会员享有不同的权利。 (3)商品交易所是规疤亿的有形市场。交易方式，结算与担保，合钓的转让成对冲， 风险的处理、实物交制等都有严格而详尽的规定，任何个人或组织不得违背。 《4)商品交易所里的期货交易是一种特殊的交易方式，并非任何商品都能进入商品交 易所进行期货交易。交易所的上市商品通常是那生“达到公认的质量标准，适于大来交易， 又能长期储藏的且可白由交易的商品”。 (5)商品交易所的交易集中、信息通畅、价格公开、买卖公平。 3。何为上市者、代理批发商、中何批发商、交易参加者、经纪公司？ 上市者：是指将货物运到批发市场，并委托代理批发商销售的组织或团体。代理批发商： 是指找受上市者的委托向中商批发商及其他交易者销售商品的批发商。中间授发商：是指在 批爱市场内从事批发买卖业务的商人。交易参如者：是指经市场开办者批准，可以直接从该 授发市场购买商品，但不得从事商品转卖交易的人或经济用体，如大型零售商、生产企业等。 经纪会司：是指商品交易所中专门从事接受非会员委托进行期货交易并收取何金的代理公 司 4。自由叫价制与奥体一价制 自由叫价制：是指在商品交易所内，众多的买方和卖方通过自由国价和时价还价形成交 易价格的一种定价方式。 集体一价制：是指在商品交易所内，众多的买方和卖方通过双方竞争，不断博整价格与 数量关系，从而在一个价格水平上共同达成交易的一种定价方式
5 现代意义上的商品交易所是指进行期货交易的场所。为了进一步理解商品交易所，应对 商品交易所的以下特点有所了解： （1）商品交易所内进行的是合约的买卖，交易双方成交时不是凭现货，而是凭既定的 标准品质的商品成交，实物商品不进入交易所。且绝大多数的交易都由合约的对冲来了结， 很少进行实际商品交割。 （2）参加商品交易所交易的必须是交易所的会员单位，非会员单位只能通过会员单位 的代理来进行交易。会员要经过严格的资信审查，交纳会费，享受一些特许的交易权利，会 员通常分为若干等级，每个等级的会员享有不同的权利。 （3）商品交易所是规范化的有形市场，交易方式、结算与担保、合约的转让或对冲、 风险的处理、实物交割等都有严格而详尽的规定，任何个人或组织不得违背。 （4）商品交易所里的期货交易是一种特殊的交易方式，并非任何商品都能进入商品交 易所进行期货交易。交易所的上市商品通常是那些“达到公认的质量标准，适于大宗交易， 又能长期储藏的且可自由交易的商品”。 （5）商品交易所的交易集中、信息通畅、价格公开、买卖公平。 3．何为上市者、代理批发商、中间批发商、交易参加者、经纪公司？ 上市者：是指将货物运到批发市场，并委托代理批发商销售的组织或团体。代理批发商： 是指接受上市者的委托向中商批发商及其他交易者销售商品的批发商。中间批发商：是指在 批发市场内从事批发买卖业务的商人。交易参加者：是指经市场开办者批准，可以直接从该 批发市场购买商品，但不得从事商品转卖交易的人或经济团体，如大型零售商、生产企业等。 经纪公司：是指商品交易所中专门从事接受非会员委托进行期货交易并收取佣金的代理公 司。 4．自由叫价制与集体一价制 自由叫价制：是指在商品交易所内，众多的买方和卖方通过自由叫价和讨价还价形成交 易价格的一种定价方式。 集体一价制：是指在商品交易所内，众多的买方和卖方通过双方竞争，不断调整价格与 数量关系，从而在一个价格水平上共同达成交易的一种定价方式