第三讲—一第二章面向企业的电子商务 第一节B2B电子商务的概念与分类 一、B2B电子商务的基本概念 B2B即企业对企业电子商务。B2B电子商务是电子商务按交易对 象分类中的一种，指企业与企业之间，通过网络进行信息、产品、服 务的交换。具体的交换过程包括：发布供求信息，订货及确认订货或 销售，支付过程及票据的签发、传送和接收或收款过程，确定配送方 案并监控配送工程等。 B2B电子商务包括两层含义：从应用层面上看，泛指企业之间通 过网络化的方式所进行信息的传递和产品的交易：从企业层面上看， 则指的是为提供信息发布、产品展示、操合交易等服务的各类电子商 务服务平台。 二、B2B电子商务的分类 (一)按照行业划分 按照覆盖行业范围的不同，B2B电子商务平台可以划分为水平型 B2B电子商务模式（又称综合型B2B)和垂直型B2B电子商务模式（又 称行业型B2B). 1、水平型B2B电子商务模式 2、垂直型B2B电子商务模式 (二)按照服务内容划分 按照服务内容的不同，2B电子商务可以划分为信息服务类B2B
第三讲——第二章 面向企业的电子商务 第一节 B2B 电子商务的概念与分类 一、B2B 电子商务的基本概念 B2B 即企业对企业电子商务。B2B 电子商务是电子商务按交易对 象分类中的一种，指企业与企业之间，通过网络进行信息、产品、服 务的交换。具体的交换过程包括：发布供求信息，订货及确认订货或 销售，支付过程及票据的签发、传送和接收或收款过程，确定配送方 案并监控配送工程等。 B2B 电子商务包括两层含义：从应用层面上看，泛指企业之间通 过网络化的方式所进行信息的传递和产品的交易；从企业层面上看， 则指的是为提供信息发布、产品展示、撮合交易等服务的各类电子商 务服务平台。 二、B2B 电子商务的分类 （一）按照行业划分 按照覆盖行业范围的不同，B2B 电子商务平台可以划分为水平型 B2B 电子商务模式（又称综合型 B2B）和垂直型 B2B 电子商务模式（又 称行业型 B2B）。 1、水平型 B2B 电子商务模式 2、垂直型 B2B 电子商务模式 （二）按照服务内容划分 按照服务内容的不同，B2B 电子商务可以划分为信息服务类 B2B
平台、交易服务类2B平台。 1、信息服务类B2B模式 2、交易服务类B2B模式 (三)按照贸易类型划分 按照贸易类型的不同，B2B电子商务可以划分为内贸型B2B模式 和外贸型B2B模式。 1、内贸型B2B模式 2、外贸型B2B模式 (四)按照交易主导企业划分 按照参与B2B交易的主导企业及买卖双方数量可以把B2B交易模 式分为：卖方集中模式、买方集中模式、多对多市场模式。 1、卖方集中模式 2、买方集中模式 3、多对多模式 (五)按照交易机制划分 按照交易机制的不同，2B模式可以分为：产品目录式、拍卖式、 交易所式等。 1、产品目录式 2、拍卖式 3、交易所式 第二节B2B电子商务的运作流程
平台、交易服务类 B2B 平台。 1、信息服务类 B2B 模式 2、交易服务类 B2B 模式 （三）按照贸易类型划分 按照贸易类型的不同，B2B 电子商务可以划分为内贸型 B2B 模式 和外贸型 B2B 模式。 1、内贸型 B2B 模式 2、外贸型 B2B 模式 （四）按照交易主导企业划分 按照参与B2B 交易的主导企业及买卖双方数量可以把B2B交易模 式划分为：卖方集中模式、买方集中模式、多对多市场模式。 1、卖方集中模式 2、买方集中模式 3、多对多模式 （五）按照交易机制划分 按照交易机制的不同，B2B 模式可以分为：产品目录式、拍卖式、 交易所式等。 1、产品目录式 2、拍卖式 3、交易所式 第二节 B2B 电子商务的运作流程
一、B2B电子商务的基本构成 (一)B2B电子商务系统的组成 BB电子商务系统的组成包括采购商、供应商、物流商、银行、 B2B交易平台、认证中心。 采购商：B2B交易中产品的买方，如采购原材料的生产商、采购 产品的经销商或零售商。买方往往从采购管理的角度看待电子商务， 关心能否采购到更加优质、价廉的商品和服务，采购成本、供应商的 资质和供货能力是买方关注的主要问题。 供应商：2B交易中产品的卖方，如向企业客户直接销售产品的 制造企业、对企业客户销售产品的经销商或零售商。卖方往往从营销 管理的角度看待电子商务，关心如何将产品和服务销售出去。 物流商：提供包括包装、仓储、运输和其他交易必需的物流服务， 实现物流的过程，具体实现方式包括通过第三方物流公司、企业自营 物流或者交易平台提供物流服务三种形式。 B2B交易平台：买卖双方信息交流和交易的平台，可以是买方主 导或卖方主导，也可以是第三方B2B交易平台，主要实现信息流的过 程。 银行：提供融资、担保和结算服务，主要实现资金流的过程。 认证中心：提供身份认证服务，保证交易双方的身份和交易安全。 (二)B2B电子商务的运作流程 买卖双方可以通过企业自营平台达成交易，也可以通过第三方
一、B2B 电子商务的基本构成 （一）B2B 电子商务系统的组成 B2B 电子商务系统的组成包括采购商、供应商、物流商、银行、 B2B 交易平台、认证中心。 采购商：B2B 交易中产品的买方，如采购原材料的生产商、采购 产品的经销商或零售商。买方往往从采购管理的角度看待电子商务， 关心能否采购到更加优质、价廉的商品和服务，采购成本、供应商的 资质和供货能力是买方关注的主要问题。 供应商：B2B 交易中产品的卖方，如向企业客户直接销售产品的 制造企业、对企业客户销售产品的经销商或零售商。卖方往往从营销 管理的角度看待电子商务，关心如何将产品和服务销售出去。 物流商：提供包括包装、仓储、运输和其他交易必需的物流服务， 实现物流的过程，具体实现方式包括通过第三方物流公司、企业自营 物流或者交易平台提供物流服务三种形式。 B2B 交易平台：买卖双方信息交流和交易的平台，可以是买方主 导或卖方主导，也可以是第三方 B2B 交易平台，主要实现信息流的过 程。 银行：提供融资、担保和结算服务，主要实现资金流的过程。 认证中心：提供身份认证服务，保证交易双方的身份和交易安全。 （二）B2B 电子商务的运作流程 买卖双方可以通过企业自营平台达成交易，也可以通过第三方
B2B平台达成，基本的运作流程，以第三方B2B交易平台为例，B2B 交易的基本步骤有： 1、买卖双方将各自的供应和采购信总发布到交易平台上，B2B 交易平台通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交易数 据和市场信息。 2、买卖双方根据B2B交易平台提供的信息，选择自己的贸易伙 伴，同时B2B交易平台从中撮合，促使买卖双方签订合同。 3、买方在B2B交易平台指定的银行办理结算手续。 4、银行通知B2B交易平台买方贷款到帐。 5、B2B交易平台通知配送部门配送产品。 6、配送部门送货给买方。 7、买方验证货物后通知B2B交易平台货物收到。 8、B2B交易平台通知银行买方收到货物。 9、银行将买方货款转交卖方。 二、B2B电子商务的优势 (一)降低企业经营成本 (二)降低企业交易成本 1、降低采购成本 2、降低库存成本 3、降低沟通成本 4、降低销售成本 (三)扩大企业市场范围
B2B 平台达成，基本的运作流程，以第三方 B2B 交易平台为例，B2B 交易的基本步骤有： 1、买卖双方将各自的供应和采购信息发布到交易平台上，B2B 交易平台通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交易数 据和市场信息。 2、买卖双方根据 B2B 交易平台提供的信息，选择自己的贸易伙 伴，同时 B2B 交易平台从中撮合，促使买卖双方签订合同。 3、买方在 B2B 交易平台指定的银行办理结算手续。 4、银行通知 B2B 交易平台买方贷款到帐。 5、B2B 交易平台通知配送部门配送产品。 6、配送部门送货给买方。 7、买方验证货物后通知 B2B 交易平台货物收到。 8、B2B 交易平台通知银行买方收到货物。 9、银行将买方货款转交卖方。 二、B2B 电子商务的优势 （一）降低企业经营成本 （二）降低企业交易成本 1、降低采购成本 2、降低库存成本 3、降低沟通成本 4、降低销售成本 （三）扩大企业市场范围
网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区、 跨国界交易更方便，成本更低廉。通过B2B电子商务，企业面临的市 场范围也逐渐从地域性市场向全球性市场转变，这极大地增加了企业 的市场机会。尤其是对于数量巨大的中小企业而言，借助于B2B电子 商务平台带来的便利，中小企业可以方便地以较低的成本在全球范围 内寻找客户、供应商和合作伙伴，这有效地扩大了企业的市场范围， 拓宽了产品销售渠道。 (四)增加企业间的合作机会 实施企业间电子商务，为企业内部的流程和企业之间的关系带来 了挑战，也推动了企业的流程再造和企业间战略联盟的形成。通过企 业间的电子商务系统，供应链上的企业之间可以共享信息，企业之间 可以通过网络在市场、产品或经营方面实现业务的横向或纵向整合， 增加企业间合作的机会， 第三节B2B电子商务模式 一、卖方B2B电子商务模式——网上销售 (一)卖方B2B电子商务模式的概念 卖方B2B电子商务模式是一种非常普递的电子商务模式，一个卖 家对多个买家。在这种模式中，产品卖方即提供产品或服务的供应商 占据主导地位，卖方在网上发布产品供应信息，回答买方问题，等待 买方进行网上洽谈和交易，交易的平台通常是卖方自己投资建设的
网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区、 跨国界交易更方便，成本更低廉。通过 B2B 电子商务，企业面临的市 场范围也逐渐从地域性市场向全球性市场转变，这极大地增加了企业 的市场机会。尤其是对于数量巨大的中小企业而言，借助于 B2B 电子 商务平台带来的便利，中小企业可以方便地以较低的成本在全球范围 内寻找客户、供应商和合作伙伴，这有效地扩大了企业的市场范围， 拓宽了产品销售渠道。 （四）增加企业间的合作机会 实施企业间电子商务，为企业内部的流程和企业之间的关系带来 了挑战，也推动了企业的流程再造和企业间战略联盟的形成。通过企 业间的电子商务系统，供应链上的企业之间可以共享信息，企业之间 可以通过网络在市场、产品或经营方面实现业务的横向或纵向整合， 增加企业间合作的机会。 第三节 B2B 电子商务模式 一、卖方 B2B 电子商务模式——网上销售 （一）卖方 B2B 电子商务模式的概念 卖方 B2B 电子商务模式是一种非常普遍的电子商务模式，一个卖 家对多个买家。在这种模式中，产品卖方即提供产品或服务的供应商 占据主导地位，卖方在网上发布产品供应信息，回答买方问题，等待 买方进行网上洽谈和交易，交易的平台通常是卖方自己投资建设的
(二)卖方B2B电子商务模式的构成 卖方B2B电子商务模式基本构架：包括一个卖方、多个买方、交 易平台三部分。 卖方可以是生产商、分销商、零售商或者互联网虚拟企业，卖方 B2B电子商务模式交易过程由供应商、生产商、分销商等产品销售方 主导，卖方往往是行业中和供应链中具有一定地位的大中型制造企业 和分销商。 买方一般是企业消费者，也可以是个人消费者。 (三)卖方B2B电子商务模式交易方式 按照交易方式的不同，卖方B2B电子商务模式又分为正向拍卖、 目录销售等不同的形式， 1、正向拍卖 2、目录销售 (四)卖方B2B电子商务模式的利弊 一方面，卖方2B电子商务模式这种方式可以促进产品的销售过 程，减少订单处理成本，加快商品周转，在降低销售成本的同时，拓 展产品的销售渠道和范围，有利于新产品的推广。另一方面，卖方主 导模式，可以让企业更加了解客户的需求，提供定制产品的能力，并 根据客户不同实施差异化的服务和价格。 卖方通过网络直接向企业客户销售产品时，可能存在的潜在风险 是渠道冲突的问题，即制造商通过网络直销，减少了流通环节，绕过 了经销商向客户销售产品。这就需要企业在实施网上销售时，处理好
（二）卖方 B2B 电子商务模式的构成 卖方 B2B 电子商务模式基本构架：包括一个卖方、多个买方、交 易平台三部分。 卖方可以是生产商、分销商、零售商或者互联网虚拟企业，卖方 B2B 电子商务模式交易过程由供应商、生产商、分销商等产品销售方 主导，卖方往往是行业中和供应链中具有一定地位的大中型制造企业 和分销商。 买方一般是企业消费者，也可以是个人消费者。 （三）卖方 B2B 电子商务模式交易方式 按照交易方式的不同，卖方 B2B 电子商务模式又分为正向拍卖、 目录销售等不同的形式。 1、正向拍卖 2、目录销售 （四）卖方 B2B 电子商务模式的利弊 一方面，卖方 B2B 电子商务模式这种方式可以促进产品的销售过 程，减少订单处理成本，加快商品周转，在降低销售成本的同时，拓 展产品的销售渠道和范围，有利于新产品的推广。另一方面，卖方主 导模式，可以让企业更加了解客户的需求，提供定制产品的能力，并 根据客户不同实施差异化的服务和价格。 卖方通过网络直接向企业客户销售产品时，可能存在的潜在风险 是渠道冲突的问题，即制造商通过网络直销，减少了流通环节，绕过 了经销商向客户销售产品。这就需要企业在实施网上销售时，处理好
不同渠道之间的关系，从产品、价格、客户等不同方面制定差异化策 略。 二、买方B2B电子商务模式—网上采购 (一)买方B2B电子商务模式的概念 以买方为主导的2B电子商务模式也叫网上采购模式，是一个买 家与多个卖家之间的交易模式。在买方B2B电子商务模式中，交易过 程由采购商、经销商等产品购买方主导，买方通过网路发布产品需求 信息，召集供应商前来报价、洽谈和交易。 (二)买方B2B电子商务模式的构成 买方B2B电子商务模式基本架构，包括一个买方、多个卖方、交 易平台三部分。 买方往往是行业中和供应链中具有一定地位的制造企业或批发 零售企业。 对于面向制造业的买方2B电子商务模式而言，卖方通常是处于 供应链上游的原材料和半成品供应商：对于面向商业的买方B2B电子 商务模式而言，产品卖方通常是给大的零售企业提供最终产品的中小 生产商。 (三)买方B2B电子商务模式交易方式 按照交易方式的不同，买方B2B电子商务模式又分为逆向拍卖 询价采购等不同的形式。 1、逆向拍卖 网上逆向拍卖是指采购商发布标准的采购需求，在线邀请供应
不同渠道之间的关系，从产品、价格、客户等不同方面制定差异化策 略。 二、买方 B2B 电子商务模式——网上采购 （一）买方 B2B 电子商务模式的概念 以买方为主导的 B2B 电子商务模式也叫网上采购模式，是一个买 家与多个卖家之间的交易模式。在买方 B2B 电子商务模式中，交易过 程由采购商、经销商等产品购买方主导，买方通过网络发布产品需求 信息，召集供应商前来报价、洽谈和交易。 （二）买方 B2B 电子商务模式的构成 买方 B2B 电子商务模式基本架构，包括一个买方、多个卖方、交 易平台三部分。 买方往往是行业中和供应链中具有一定地位的制造企业或批发 零售企业。 对于面向制造业的买方 B2B 电子商务模式而言，卖方通常是处于 供应链上游的原材料和半成品供应商；对于面向商业的买方 B2B 电子 商务模式而言，产品卖方通常是给大的零售企业提供最终产品的中小 生产商。 （三）买方 B2B 电子商务模式交易方式 按照交易方式的不同，买方 B2B 电子商务模式又分为逆向拍卖、 询价采购等不同的形式。 1、逆向拍卖 网上逆向拍卖是指采购商发布标准的采购需求，在线邀请供应
商，供应商在有效时间内通过网络平台进行交互实时竞价，竞价结束 时的报价为各个供应商的最终报价，买方根据报价，结合该供应商的 供应实力给予综合考评，从而选出一名或几名最具竞争力的供应商作 为自己的产品供应商。 2、询价采购 3、其他采购方式 除了招标、询价采购等方式，买方B2B还包括联合采购、团体购 买、集中目录、电子易货模式。 (四)买方B2B电子商务模式的利弊 在线采购政变了过去采购过程中信息不充分、不对称、不透明带 来的种种问题，可以有效地帮助买方发现供应商，扩大询价与比价的 范围，减少采购中的人为因素，可以使采购过程公开化、规范化，进 而降低采购监控成本。实践证明，企业采用网上招标采购，可以使采 购成本降低7%20%，并有效缩短采购周期。此外，企业通过联合购 买或团体购买，可以享受价格折扣和优惠，有效降低采购成本。 以买方为主导的B2B电子商务模式，适于采购品类多、采购额比 较大的制造企业，网上采购平台通常是由行业龙头企业自己投资建 设。中小企业则一般借助于专门提供竞拍和招标服务的中介平台进行 招标采购。在网上反向拍卖方式下，采购方拥有更多的主动权，他们 可以查看所有供应商的竞标信息，在这种情况下很可能出现卖方也就 是供应商利益受损的可能。此外，如果竞标采用最低报价中标的方式， 则这可能会导致供应商过度注意价格，诱使竞争者报出不实际的报
商，供应商在有效时间内通过网络平台进行交互实时竞价，竞价结束 时的报价为各个供应商的最终报价，买方根据报价，结合该供应商的 供应实力给予综合考评，从而选出一名或几名最具竞争力的供应商作 为自己的产品供应商。 2、询价采购 3、其他采购方式 除了招标、询价采购等方式，买方 B2B 还包括联合采购、团体购 买、集中目录、电子易货模式。 （四）买方 B2B 电子商务模式的利弊 在线采购改变了过去采购过程中信息不充分、不对称、不透明带 来的种种问题，可以有效地帮助买方发现供应商，扩大询价与比价的 范围，减少采购中的人为因素，可以使采购过程公开化、规范化，进 而降低采购监控成本。实践证明，企业采用网上招标采购，可以使采 购成本降低 7%-20%，并有效缩短采购周期。此外，企业通过联合购 买或团体购买，可以享受价格折扣和优惠，有效降低采购成本。 以买方为主导的 B2B 电子商务模式，适于采购品类多、采购额比 较大的制造企业，网上采购平台通常是由行业龙头企业自己投资建 设。中小企业则一般借助于专门提供竞拍和招标服务的中介平台进行 招标采购。在网上反向拍卖方式下，采购方拥有更多的主动权，他们 可以查看所有供应商的竞标信息，在这种情况下很可能出现卖方也就 是供应商利益受损的可能。此外，如果竞标采用最低报价中标的方式， 则这可能会导致供应商过度注意价格，诱使竞争者报出不实际的报
价。 三、第三方B2B电子商务模式—交易市场 (一)第三方B2B电子商务模式的概念 是指交易双方通过提供信息发布和交易撮合服务的交易市场促 进或达成交易。交易中存在多个买方和多个实方，买卖双方一般通过 独立的第三方交易市场进行信息、产品和服务的交换。 (二)第三方B2B电子商务模式的构成 第三方B2B电子商务模式的基本构架包括多个卖方、多个买方、 第三方B2B交易平台三部分， 第三方B2B交易平台，是一个利用互联网将销售商、采购商和银 行紧密联系起来的信息交流和交易撮合平台，采购商可以在其网上查 到销售商及产品的有关信息，供应商也可以在网上查看采购商及采购 需求信息，服务的企业是多个买方和实方。 (三)第三方B2B电子商务模式的交易方式 在第三方28电子商务模式中，买卖双方通过第三方B2B平台发 布产品采购和供应信息，寻找交易伙伴，进行在线询价和治谈。第三 方B2B平台提供的服务主要包括信息服务和交易服务。 1、信息服务型B2B平台 按照涵盖行业范围的不同，又可把信息服务型2B平台分成综合 型B2B平台和垂直型B2B平台。 2、交易型B2B平台 (四)第三方B2B电子商务模式的利弊
价。 三、第三方 B2B 电子商务模式——交易市场 （一）第三方 B2B 电子商务模式的概念 是指交易双方通过提供信息发布和交易撮合服务的交易市场促 进或达成交易。交易中存在多个买方和多个卖方，买卖双方一般通过 独立的第三方交易市场进行信息、产品和服务的交换。 （二）第三方 B2B 电子商务模式的构成 第三方 B2B 电子商务模式的基本构架包括多个卖方、多个买方、 第三方 B2B 交易平台三部分。 第三方 B2B 交易平台，是一个利用互联网将销售商、采购商和银 行紧密联系起来的信息交流和交易撮合平台，采购商可以在其网上查 到销售商及产品的有关信息，供应商也可以在网上查看采购商及采购 需求信息，服务的企业是多个买方和卖方。 （三）第三方 B2B 电子商务模式的交易方式 在第三方 B2B 电子商务模式中，买卖双方通过第三方 B2B 平台发 布产品采购和供应信息，寻找交易伙伴，进行在线询价和洽谈。第三 方 B2B 平台提供的服务主要包括信息服务和交易服务。 1、信息服务型 B2B 平台 按照涵盖行业范围的不同，又可把信息服务型 B2B 平台分成综合 型 B2B 平台和垂直型 B2B 平台。 2、交易型 B2B 平台 （四）第三方 B2B 电子商务模式的利弊
第三方2B电子商务模式主要适用于中小型企业，特别是那些急 需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建立电子商务系统的 企业。通过第三方B2B电子商务平台，采购商可以方便快捷地在网上 发布产品采购信息，寻找产品卖方：供应商可以方便快捷地在网上发 布产品供应信息，寻找产品买方。这降低了中小企业开展电子商务的 门槛，增加了中小企业的市场机会，拓宽了中小企业的产品销售渠道。 目前国内综合性B2B电子商务平台存在的普遍问题是：对各个行 业的服务不够专业深入，物流和支付的问题依然没有解决：平台服务 基本为销售与采购部门的产品交易信息撮合服务，缺乏更具深度、广 度的专业服务：询盘后企业转为线下沟通与交易。 第二章小结 本章首先介绍了B2B电子商务的概念，并从行业、贸易类型、服 务内容、交易主导企业、交易机制等不同角度介绍了2B模式的分类， 分析了2B的系统构成和基本流程：其次简要分析了B2B电子商务的 主要优势：最后从概念、构成、交易方式、利弊四个方面简要介绍了 买方B2B、卖方B2B和第三方B2B电子商务模式
第三方 B2B 电子商务模式主要适用于中小型企业，特别是那些急 需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建立电子商务系统的 企业。通过第三方 B2B 电子商务平台，采购商可以方便快捷地在网上 发布产品采购信息，寻找产品卖方；供应商可以方便快捷地在网上发 布产品供应信息，寻找产品买方。这降低了中小企业开展电子商务的 门槛，增加了中小企业的市场机会，拓宽了中小企业的产品销售渠道。 目前国内综合性 B2B 电子商务平台存在的普遍问题是：对各个行 业的服务不够专业深入，物流和支付的问题依然没有解决；平台服务 基本为销售与采购部门的产品交易信息撮合服务，缺乏更具深度、广 度的专业服务；询盘后企业转为线下沟通与交易。 第二章 小结 本章首先介绍了 B2B 电子商务的概念，并从行业、贸易类型、服 务内容、交易主导企业、交易机制等不同角度介绍了 B2B 模式的分类， 分析了 B2B 的系统构成和基本流程；其次简要分析了 B2B 电子商务的 主要优势；最后从概念、构成、交易方式、利弊四个方面简要介绍了 买方 B2B、卖方 B2B 和第三方 B2B 电子商务模式