第一节分销渠道的结构和类型 一、分销渠道的概念与职能 (一)分销渠道的概念 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者 的产品或服务的所有企业和个人。即市场营销渠道包括某 种产品供、产、销过程中的所有企业和个人。 分销渠道是指促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套 相互依存的组织,包括商品或劳务从生产者向消费者移动 时取得这种商品或劳务的所有权或者帮助转移所有权的所 有企业和个人0
第一节 分销渠道的结构和类型 一、分销渠道的概念与职能 (一)分销渠道的概念 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者 的产品或服务的所有企业和个人。即市场营销渠道包括某 种产品供、产、销过程中的所有企业和个人。 分销渠道是指促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套 相互依存的组织,包括商品或劳务从生产者向消费者移动 时取得这种商品或劳务的所有权或者帮助转移所有权的所 有企业和个人
一、分销渠道的概念和职能 (二)分销渠道的职能 ◆收集信息 ◆沟通与传播 ◆促成协议 ◆辅助配合 ◆运输仓储 ◆资金流动 ◆融资功能 ◆承担风险
一、分销渠道的概念和职能 (二)分销渠道的职能 ◆ 收集信息 ◆ 沟通与传播 ◆ 促成协议 ◆ 辅助配合 ◆ 运输仓储 ◆ 资金流动 ◆ 融资功能 ◆ 承担风险
二、分销渠道的类型 (一)直接渠道和间接渠道 1、直接渠道 直接渠道是指生产者不通过中间商环节,直接将产 品销售给消费者。 2、间接渠道 是指生产者通过中间商环节把产品传送到消费者手 中
二、分销渠道的类型 (一)直接渠道和间接渠道 1、直接渠道 直接渠道是指生产者不通过中间商环节,直接将产 品销售给消费者。 2、间接渠道 是指生产者通过中间商环节把产品传送到消费者手 中
二、分销渠道的类型 (二)长渠道和短渠道 1、零级渠道:由生产者直接到消费者,中间不经过 任何营销中间环节。 2、一级渠道:在生产者和消费者中间含有一个营销 中间结构。 3、二级渠道:包括两个中间机构。 4、三级渠道:含有三个中间机构,一般是批发商、 中转商和零售商,中转商介于批发商和零售商之间
二、分销渠道的类型 (二)长渠道和短渠道 1、零级渠道:由生产者直接到消费者,中间不经过 任何营销中间环节。 2、一级渠道:在生产者和消费者中间含有一个营销 中间结构。 3、二级渠道:包括两个中间机构。 4、三级渠道:含有三个中间机构,一般是批发商、 中转商和零售商,中转商介于批发商和零售商之间
二、分销渠道的类型 (三)宽渠道和窄渠道 宽渠道和窄渠道的分类相对比较宽泛,对于生产企 业而言,一有三种分销战略可以选择(P291) 四密集分销 口选择分销 口独家分销
二、分销渠道的类型 (三)宽渠道和窄渠道 宽渠道和窄渠道的分类相对比较宽泛,对于生产企 业而言,一般有三种分销战略可以选择(P291) 密集分销 选择分销 独家分销
第二节中间商 一、中间商的含义与功能 所谓中间商就是指在分销渠道中或取得渠道所有权,或参与 买卖活动的中间机构。 需要中间商的原因: 翻许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 翻在某些情况下,直接营销并不可行。 丑有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要 业务的投资而获得更大的利益。 翻中间商凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动, 比生产者干的更出色,有着自身的优势
第二节 中间商 一、中间商的含义与功能 所谓中间商就是指在分销渠道中或取得渠道所有权,或参与 买卖活动的中间机构。 需要中间商的原因: 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 在某些情况下,直接营销并不可行。 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要 业务的投资而获得更大的利益。 中间商凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动, 比生产者干的更出色,有着自身的优势
第二节中间商 二、中间商的类型 (一)经销商和代理商 1、经销商。是指买进商品,渠道商品所有权,然后再出售商 品的中间机构。 2、代理商。指不拥有销售产品的所有权,只是接受生产者的 委托,为生产企业寻找用户及销售产品的中间机构。 》经纪商 >制造代理商 >销售代理商 (二)批发商和零售商
第二节 中间商 二、中间商的类型 (一)经销商和代理商 1、经销商。是指买进商品,渠道商品所有权,然后再出售商 品的中间机构。 2、代理商。指不拥有销售产品的所有权,只是接受生产者的 委托,为生产企业寻找用户及销售产品的中间机构。 ➢ 经纪商 ➢ 制造代理商 ➢ 销售代理商 (二)批发商和零售商
批发商 批发是将产品和服务销售给为了转卖或者商人用途 而进行购买的个人或组织。 批发商是指那些主要从事批发业务的个人和组织。 (一)批发商的特点 》批发商处于商品流通的起点和中间阶段,交易对象 一般是生产企业和零善商。 》批发商的批发业务规模比较大。 》由于批发商一般不直接服务于最终消费者,所以他 们不太注意促销、氛围和店址
批发商 批发是将产品和服务销售给为了转卖或者商人用途 而进行购买的个人或组织。 批发商是指那些主要从事批发业务的个人和组织。 (一)批发商的特点 ➢ 批发商处于商品流通的起点和中间阶段,交易对象 一般是生产企业和零售商。 ➢ 批发商的批发业务规模比较大。 ➢ 由于批发商一般不直接服务于最终消费者,所以他 们不太注意促销、氛围和店址