第十章分销渠道策略 第一章分销渠道的结构与类型 第一市 中间商 第三章 分销策略
第十章 分销渠道策略 第一章分销渠道的结构与类型 第二节 中间商 第三章 分销策略
第一节分销渠道的结构和类型 一、分销渠道的概念与职能 (一)分销渠道的概念 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者 的产品或服务的所有企业和个人。即市场营销渠道包括某 种产品供、产、销过程中的所有企业和个人。 分销渠道是指促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套 相互依存的组织，包括商品或劳务从生产者向消费者移动 时取得这种商品或劳务的所有权或者帮助转移所有权的所 有企业和个人0
第一节 分销渠道的结构和类型 一、分销渠道的概念与职能 （一）分销渠道的概念 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者 的产品或服务的所有企业和个人。即市场营销渠道包括某 种产品供、产、销过程中的所有企业和个人。 分销渠道是指促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套 相互依存的组织，包括商品或劳务从生产者向消费者移动 时取得这种商品或劳务的所有权或者帮助转移所有权的所 有企业和个人
一、分销渠道的概念和职能 (二)分销渠道的职能 ◆收集信息 ◆沟通与传播 ◆促成协议 ◆辅助配合 ◆运输仓储 ◆资金流动 ◆融资功能 ◆承担风险
一、分销渠道的概念和职能 （二）分销渠道的职能 ◆ 收集信息 ◆ 沟通与传播 ◆ 促成协议 ◆ 辅助配合 ◆ 运输仓储 ◆ 资金流动 ◆ 融资功能 ◆ 承担风险
二、分销渠道的类型 (一)直接渠道和间接渠道 1、直接渠道 直接渠道是指生产者不通过中间商环节，直接将产 品销售给消费者。 2、间接渠道 是指生产者通过中间商环节把产品传送到消费者手 中
二、分销渠道的类型 （一）直接渠道和间接渠道 1、直接渠道 直接渠道是指生产者不通过中间商环节，直接将产 品销售给消费者。 2、间接渠道 是指生产者通过中间商环节把产品传送到消费者手 中
二、分销渠道的类型 (二)长渠道和短渠道 1、零级渠道：由生产者直接到消费者，中间不经过 任何营销中间环节。 2、一级渠道：在生产者和消费者中间含有一个营销 中间结构。 3、二级渠道：包括两个中间机构。 4、三级渠道：含有三个中间机构，一般是批发商、 中转商和零售商，中转商介于批发商和零售商之间
二、分销渠道的类型 （二）长渠道和短渠道 1、零级渠道：由生产者直接到消费者，中间不经过 任何营销中间环节。 2、一级渠道：在生产者和消费者中间含有一个营销 中间结构。 3、二级渠道：包括两个中间机构。 4、三级渠道：含有三个中间机构，一般是批发商、 中转商和零售商，中转商介于批发商和零售商之间
二、分销渠道的类型 (三)宽渠道和窄渠道 宽渠道和窄渠道的分类相对比较宽泛，对于生产企 业而言，一有三种分销战略可以选择(P291) 四密集分销 口选择分销 口独家分销
二、分销渠道的类型 （三）宽渠道和窄渠道 宽渠道和窄渠道的分类相对比较宽泛，对于生产企 业而言，一般有三种分销战略可以选择(P291) 密集分销 选择分销 独家分销
第二节中间商 一、中间商的含义与功能 所谓中间商就是指在分销渠道中或取得渠道所有权，或参与 买卖活动的中间机构。 需要中间商的原因： 翻许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 翻在某些情况下，直接营销并不可行。 丑有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要 业务的投资而获得更大的利益。 翻中间商凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动， 比生产者干的更出色，有着自身的优势
第二节 中间商 一、中间商的含义与功能 所谓中间商就是指在分销渠道中或取得渠道所有权，或参与 买卖活动的中间机构。 需要中间商的原因： 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 在某些情况下，直接营销并不可行。 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要 业务的投资而获得更大的利益。 中间商凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动， 比生产者干的更出色，有着自身的优势
第二节中间商 二、中间商的类型 (一)经销商和代理商 1、经销商。是指买进商品，渠道商品所有权，然后再出售商 品的中间机构。 2、代理商。指不拥有销售产品的所有权，只是接受生产者的 委托，为生产企业寻找用户及销售产品的中间机构。 》经纪商 >制造代理商 >销售代理商 (二)批发商和零售商
第二节 中间商 二、中间商的类型 （一）经销商和代理商 1、经销商。是指买进商品，渠道商品所有权，然后再出售商 品的中间机构。 2、代理商。指不拥有销售产品的所有权，只是接受生产者的 委托，为生产企业寻找用户及销售产品的中间机构。 ➢ 经纪商 ➢ 制造代理商 ➢ 销售代理商 （二）批发商和零售商
批发商 批发是将产品和服务销售给为了转卖或者商人用途 而进行购买的个人或组织。 批发商是指那些主要从事批发业务的个人和组织。 (一)批发商的特点 》批发商处于商品流通的起点和中间阶段，交易对象 一般是生产企业和零善商。 》批发商的批发业务规模比较大。 》由于批发商一般不直接服务于最终消费者，所以他 们不太注意促销、氛围和店址
批发商 批发是将产品和服务销售给为了转卖或者商人用途 而进行购买的个人或组织。 批发商是指那些主要从事批发业务的个人和组织。 （一）批发商的特点 ➢ 批发商处于商品流通的起点和中间阶段，交易对象 一般是生产企业和零售商。 ➢ 批发商的批发业务规模比较大。 ➢ 由于批发商一般不直接服务于最终消费者，所以他 们不太注意促销、氛围和店址
批发商 (二)批发商的职能 圓推销和促销 圓采购和置办商品 圓整买零卖 匐仓储运输 匐融资服务 匐承担风险 冒提供信息 匐管理服务
批发商 （二）批发商的职能 推销和促销 采购和置办商品 整买零卖 仓储运输 融资服务 承担风险 提供信息 管理服务