第二节广告客户开发 一、广告客户选择 在广告公司的初创时期，公司通常要先考虑生存月题一一有什么客户减接什么客户，要 先让自己吃饱肚子，再去挑选有价值的客户来服务。但当广告公司的爱展走上正轨后，公司 就必须有针对性地选择客户。 (一)客户选择的参考内容 1,客户价值，在客户选择中，广告公可要尽量透择那些最有价值的客户，最有价值的 客户蛋的是该客户在其所从事行业内具有良好的盈利隆力与发展前最，最好是行业内的知名 品牌客户，在媒介投放中占据一定比例，对于合作的广告公司有一定的忠议度。 对于中小型广告公词而言，除了优选最有价值的客户外，为了公可经营发展的需要，也 需要选择一些知名度较高的中等规模客户。广告公司在进行新客户开发时，最需要证明白己 普经的客户服务经验。即使广告公司经营良好，但是没有知名客户的服务经验，也无法在新 客户开发中拔得头筹。所以，为了策略的需要，虽然某些知名度较高的客户并没有利洞可赚， 但是为了广容公可的未来发展需要。目前也达择进行服务。好的广告公可平台吸引更多有价 值的广告客户，有价植的客户又促使广告公司白身不断完善，最终才能形成广告公司和客户 沿着良性轨道发展。 2、客户生命周期。正如产品的生命发展依次要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期 一样，广告客户关系也可依据其与广告公可的关系变化划分为不同的生金阶段，从客户整个 生命周期的角度看，广告客户的忠就和价值提升会经历一个动态的进化过程。在不同的客户 生命圆期阶段，驱动客户关系发展的因素不同，客户的行为特征和创造的利润包是有差异的。 在客户获取阶段，广告公司与客户之间处在複此摸索与适应的阶段，客户对于广告公司的出 品要求不高，而广告公可对于客户则是多方面擅集货料，对其进行深入了解：在客户提升阶 段，客户会加大工作量，其在市场中的困扰地会在广告公司处寻果解决，其对于广告公可德 以非常信任的态度，而广告公司在此时也是尽力而为为客户解决间思：在客户成熟阶段，客 户与广告公司处在最良性的发展时期。广告公司对于客户而言是解决市场问题的重要秋件， 客户对于广告公司则是最大的利润来源，这一时期的客户雷要小心经营，否则适得其反：在 客户衰思阶段，客户由于自身原因或出于对干广告公司服务的不满意等源因，会逐渐放弃与 广告公司的合作，在该阶段：客户会处于不积板的工作状态， (二)客户选择的考评指标 1、客户相关资料。客户作为广告公司的主要经济米源，是广告公司倚重的战略货源
第二节 广告客户开发 一、广告客户选择 在广告公司的初创时期，公司通常要先考虑生存问题——有什么客户就接什么客户，要 先让自己吃饱肚子，再去挑选有价值的客户来服务。但当广告公司的发展走上正轨后，公司 就必须有针对性地选择客户。 （一）客户选择的参考内容 1、客户价值。在客户选择中，广告公司要尽量选择那些最有价值的客户。最有价值的 客户指的是该客户在其所从事行业内具有良好的盈利能力与发展前景，最好是行业内的知名 品牌客户，在媒介投放中占据一定比例，对于合作的广告公司有一定的忠诚度。 对于中小型广告公司而言，除了优选最有价值的客户外，为了公司经营发展的需要，也 需要选择一些知名度较高的中等规模客户。广告公司在进行新客户开发时，最需要证明自己 曾经的客户服务经验，即使广告公司经营良好，但是没有知名客户的服务经验，也无法在新 客户开发中拔得头筹。所以，为了策略的需要，虽然某些知名度较高的客户并没有利润可赚， 但是为了广告公司的未来发展需要，目前也选择进行服务。好的广告公司平台吸引更多有价 值的广告客户，有价值的客户又促使广告公司自身不断完善，最终才能形成广告公司和客户 沿着良性轨道发展。 2、客户生命周期。正如产品的生命发展依次要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期 一样，广告客户关系也可依据其与广告公司的关系变化划分为不同的生命阶段。从客户整个 生命周期的角度看，广告客户的忠诚和价值提升会经历一个动态的进化过程。在不同的客户 生命周期阶段，驱动客户关系发展的因素不同，客户的行为特征和创造的利润也是有差异的。 在客户获取阶段，广告公司与客户之间处在彼此摸索与适应的阶段，客户对于广告公司的出 品要求不高，而广告公司对于客户则是多方面搜集资料，对其进行深入了解；在客户提升阶 段，客户会加大工作量，其在市场中的困扰也会在广告公司处寻求解决，其对于广告公司抱 以非常信任的态度，而广告公司在此时也是尽力而为为客户解决问题；在客户成熟阶段，客 户与广告公司处在最良性的发展时期，广告公司对于客户而言是解决市场问题的重要伙伴， 客户对于广告公司则是最大的利润来源，这一时期的客户需要小心经营，否则适得其反；在 客户衰退阶段，客户由于自身原因或出于对于广告公司服务的不满意等原因，会逐渐放弃与 广告公司的合作，在该阶段，客户会处于不积极的工作状态。 （二）客户选择的考评指标 1、客户相关资料。客户作为广告公司的主要经济来源，是广告公司倚重的战略资源
不同地理区域，行业属性，品伸生命周期、市场地位，客户生金周期的客户，对于广告公可 的经营理念、市场竞争力、需求内容等均不相同。所以，广告公可在进行客户选择的时航， 要尽可能多一些的了解客户的相关责料，从而划分出客户价值的高低。从而对这丝信息选行 动态监测，发观潜在客户和潜在雷求，进行针对性的客户关系管理和营销服务。 2、经济效益指标，经济效益指广告客户现实的监利状况，所直接影响的购买力和购买 行为为广告公司带来的收入和利润。该指标可直接用于评估客户价值。 同时，广告公司还应核算客户的投入成本和产出收益，了解每位客户的客户利润和客户 利润率，以期用最小的投入获料最大的产出。因此，科学准确衡量客户带米的利润和利润率 是广告公可客户价值评估和客户关系管理的重要环竹。 3、客户影响力。客户影响力指客户通过其品牌的知名度、美誉度面形成的社会地位与 行业话语权。客户影响力的大小直接对广告公司产生影响。有较强社会影响力的客户会通过 向其他客户推荐广告公可的产品和服务，从而为广告公司形成良好的口碑。有较强社会影响 力的这一类客户对广告公司的直接经济贡献可使不一定很大，它们能相助广告公可提升知 名度、美誉度和品牌忠减度，能为广告公可带米新的客户资源和未米的收入。从长运角度看， 这种客户的价值并不低于替米大部分现实收入的2作核心客户。 4、客户生命周期。根据广告客户在不同时期所显现出的特点，广告公司可将客户分为 客户铁取期，客户提升期、客户成熟期、客户衰是拥四个阶段。对于广告公可而言，应该极 力延长客户的高价值阶段一一客户成熟期。因此，只有雀确把握客户生命周期，挖据客户的 滑在价值，满足不同生衡周期客户的个性化需求，制定长远的客户关系发展策略，广告公司 才能在激烈的市场竞争中留住客户，实现客户价值持续贡献，全面提升广告公可的盈刊能力· (三)客户选择的原则 1、偏用原则。对贷金并不雄厚的广告公司来说，广告客户的赖账或故意拖欠贵用是突 难。所以。小规核的广告公司，要拒绝与信用根差的广告客户进行合作，否则劳心劳力的结 果是无法获得相应国报，从而承受导致资金链斯毅的风险。 2、求名原则。作为一种市场形态，广告公司需要一定的利洞收入来维持生存与发展， 获得利闹最大化是您然，但是，如果在一段时间内出于战略考虑以树立广告公可的专业声誉 为主要目的，那么求利可以置于求名之后， 3、稳中求胜原则。对于请多本土广告公可面言，要更多地关注规模小但发展前景佳的 小客户，这样的客户不仅成长非常远速，成为大客户后的日报颜丰，并且中国的本土品韩缺 乏成长期间的广告公司战略合作伙件的协助与指引。不过，稳中求胜的同时，要尽量是开气
不同地理区域、行业属性、品牌生命周期、市场地位、客户生命周期的客户，对于广告公司 的经营理念、市场竞争力、需求内容等均不相同。所以，广告公司在进行客户选择的时候， 要尽可能多一些的了解客户的相关资料，从而划分出客户价值的高低，从而对这些信息进行 动态监测，发现潜在客户和潜在需求，进行针对性的客户关系管理和营销服务。 2、经济效益指标。经济效益指广告客户现实的盈利状况，所直接影响的购买力和购买 行为为广告公司带来的收入和利润，该指标可直接用于评估客户价值。 同时，广告公司还应核算客户的投入成本和产出收益，了解每位客户的客户利润和客户 利润率，以期用最小的投入获得最大的产出。因此，科学准确衡量客户带来的利润和利润率 是广告公司客户价值评估和客户关系管理的重要环节。 3、客户影响力。客户影响力指客户通过其品牌的知名度、美誉度而形成的社会地位与 行业话语权。客户影响力的大小直接对广告公司产生影响。有较强社会影响力的客户会通过 向其他客户推荐广告公司的产品和服务，从而为广告公司形成良好的口碑。有较强社会影响 力的这一类客户对广告公司的直接经济贡献可能不一定很大，但它们能帮助广告公司提升知 名度、美誉度和品牌忠诚度，能为广告公司带来新的客户资源和未来的收入。从长远角度看， 这种客户的价值并不低于带来大部分现实收入的 20%核心客户。 4、客户生命周期。根据广告客户在不同时期所呈现出的特点，广告公司可将客户分为 客户获取期、客户提升期、客户成熟期、客户衰退期四个阶段。对于广告公司而言，应该极 力延长客户的高价值阶段——客户成熟期。因此，只有准确把握客户生命周期，挖掘客户的 潜在价值，满足不同生命周期客户的个性化需求，制定长远的客户关系发展策略，广告公司 才能在激烈的市场竞争中留住客户，实现客户价值持续贡献，全面提升广告公司的盈利能力。 （三）客户选择的原则 1、信用原则。对资金并不雄厚的广告公司来说，广告客户的赖账或故意拖欠费用是灾 难。所以，小规模的广告公司，要拒绝与信用很差的广告客户进行合作，否则劳心劳力的结 果是无法获得相应回报，从而承受导致资金链断裂的风险。 2、求名原则。作为一种市场形态，广告公司需要一定的利润收入来维持生存与发展， 获得利润最大化是必然。但是，如果在一段时间内出于战略考虑以树立广告公司的专业声誉 为主要目的，那么求利可以置于求名之后。 3、稳中求胜原则。对于诸多本土广告公司而言，要更多地关注规模小但发展前景佳的 小客户。这样的客户不仅成长非常迅速，成为大客户后的回报颇丰，并且中国的本土品牌缺 乏成长期间的广告公司战略合作伙伴的协助与指引。不过，稳中求胜的同时，要尽量避开气
味不相投的那些小客户，因为也们的行为会碳坏工作人员的士气。让广告公司情绪低迷。 4、长效原则。从长期面言，任何一种客户的选择都应该是椰些修为广告公可替米营业 额增加和利润回报的客户。广告公可名与利的实现归根到底取决于广告出品的成功，这就谈 定了广告公司在选择客户时应该是为下一步广告出品的成功准备好先决条作，因而。用长久 发展的眼光米分析、选择客户才是广告公司经营管理的必然之路。 二、广售客户开发的方法 依据客户对广告公司的忠就程度，可将即将服务或正在服务的客户分为：潜在客户、 新客户、老客户。潜在客户是那些对广告公司的服务有需求，但尚未合作过，需要广告公司 通过营销于段使之产生购买行为的客户。广告公司一直在不道余力地开发潜在客户，以达到 不断拓展市场、扩大市场占有率、增加利洞率的目的。 (一)广告客户开发的方法 1、“客户分领开发”法 不论是即将服务的潜在客户，还是正在服务的断老客户，广告公可均应该对客户进行分 级，从而让客户开发人员有的放矢地接触潜在客户，最大限度地挖掘客户的新需求，避免在 无效客户上浪费过多的时间， 第一类：A级客户，属重点开发和维护对象。该类客户属于背定会实广告的客户，应 配备高级客户服务人员进行开发。一且开发成功，该类客户一般都会成为长期合作的月费客 户或阶段性合作项目客户。一旦成为客户，其授放量一般会占到广告营业总额的5%左右。 第二类：B级客户，属持铁开发与维护对象，该类客户属于持观望态度超摆不定的潜在 广告客户。他们大多凭借先天的一些优势在市场上具备一定的市场占有率与规模，也逐渐开 始意积到品牌建设的重要性，但是对于广告公司之间较少的合作经验。使得他们不能轻易选 择与广告公司开展合作。广告公可要做好打持久战的准答，应持续公关直到双方合作，要预 留出3至6个月的时间，一且成为客户。该级客户的投收量一般会占到广告营业总额的3% 左右。 第三类：C级客户，属知时开发与维护对象。该类客户属于没有广告贵用或形绝投放广 告的广告客户。对此类客户，广告公司的对策是保特人际关系，一个月左右联系一次，并坚 持寄运公可有关业务的内容信息，用最小的授入最大限度地提升广告公司在该客户中的认知 度。一且该客户有广告业务雷求，能们会第一时间考虑到这些特续寄送资料的广告公司。 2、“广告服务体系构建”法。广告公可构建良好的服务体系是开拓客户的基本途径，没 有良好的服务体弱做坚强后盾，各种开拓途径均是不可能展开的
味不相投的那些小客户，因为他们的行为会破坏工作人员的士气，让广告公司情绪低迷。 4、长效原则。从长期而言，任何一种客户的选择都应该是那些能为广告公司带来营业 额增加和利润回报的客户。广告公司名与利的实现归根到底取决于广告出品的成功，这就决 定了广告公司在选择客户时应该是为下一步广告出品的成功准备好先决条件。因而，用长久 发展的眼光来分析、选择客户才是广告公司经营管理的必然之路。 二、广告客户开发的方法 依据客户对广告公司的忠诚程度，可将即将服务或正在服务的客户分为：潜在客户、 新客户、老客户。潜在客户是那些对广告公司的服务有需求，但尚未合作过，需要广告公司 通过营销手段使之产生购买行为的客户。广告公司一直在不遗余力地开发潜在客户，以达到 不断拓展市场、扩大市场占有率、增加利润率的目的。 （一）广告客户开发的方法 1、“客户分级开发”法 不论是即将服务的潜在客户，还是正在服务的新老客户，广告公司均应该对客户进行分 级，从而让客户开发人员有的放矢地接触潜在客户、最大限度地挖掘客户的新需求，避免在 无效客户上浪费过多的时间。 第一类：A 级客户，属重点开发和维护对象。该类客户属于肯定会实施广告的客户，应 配备高级客户服务人员进行开发。一旦开发成功，该类客户一般都会成为长期合作的月费客 户或阶段性合作项目客户。一旦成为客户，其投放量一般会占到广告营业总额的 50%左右。 第二类：B 级客户，属持续开发与维护对象。该类客户属于持观望态度摇摆不定的潜在 广告客户。他们大多凭借先天的一些优势在市场上具备一定的市场占有率与规模，也逐渐开 始意识到品牌建设的重要性，但是对于广告公司之间较少的合作经验，使得他们不能轻易选 择与广告公司开展合作。广告公司要做好打持久战的准备，应持续公关直到双方合作，要预 留出 3 至 6 个月的时间。一旦成为客户，该级客户的投放量一般会占到广告营业总额的 30% 左右。 第三类：C 级客户，属短时开发与维护对象。该类客户属于没有广告费用或拒绝投放广 告的广告客户。对此类客户，广告公司的对策是保持人际关系，一个月左右联系一次，并坚 持寄送公司有关业务的内容信息。用最小的投入最大限度地提升广告公司在该客户中的认知 度。一旦该客户有广告业务需求，他们会第一时间考虑到这些持续寄送资料的广告公司。 2、“广告服务体系构建”法。广告公司构建良好的服务体系是开拓客户的基本途径，没 有良好的服务体系做坚强后盾，各种开拓途径均是不可能展开的
首先，广告公司要将以往开发客户的经验与教训进行总结、归类，建立档案岸。这样， 其他客户开发人员在开发同性质、同行业客户时，可直接拷贝用作参考：这样也可避免少走 弯路，节省成本 其次，广告公司要确定能够为广告客户提供的“硬服务”和“软服务”内容。其中“硬 服务”包括服务场所、办事机构、广告技术设备，人员配备等，“状服务”主要是有关客户 服务的信息系统，它有助于服务系统与广告公司之阿以及服务系统内诸要素之间的沟通和交 流。 最后，广告公司要明确白身独有的广告服务作业体系。具体而言，就是指让所有客户开 发人员了解广告公司客户开发运作的流程及规范。主要内容包括：在目前应采取哪个步骤： 怎么样开根广告服务？服务对象是森？简言之，就是指口前客户开发人员需要做什么？怎么 做？为连做？假什么是广告方向，怎么做是广告服务程序，为谁做是广告客户群体的速择， 这样就构成了一个广告公司的广告服务运作体系。 3、“精准广告市场定位”法。任何一家广告公可，无论其规模有多大。它所满是的也只 是市场总体需求中十分有限的部分，因此，广告公可在进入市场前，必须首先进行市场细分， 寻找其目标市场，确定自己在市场中的竞争地位，广告公司可以根暴客户的不用需求，以及 心理因素、地域因煮、客户利益因素、服务要索等进行市场细分。再结合广告公司自身实力、 产品差异、市场竞争状况、宏观营销环境，选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场 总的米说，广告公司您领先定位服务产品，使服务产品在客户头酵中留下鲜明的印象，在此 基础上进一步树立广告公司的良好形象，两者相互促进，最终使广告公可稳占一部分市场， 从而获取长期受益。 4、“忠广告市场营销”法。在客户人员费心费力地开发广告客户中，广告公司与其努 力开发新客户，取得市场占有率，不如得到现有在服务客户的忠诚，即积极开展“老诚广告 市场营销”，使现有客户满意并使之成为广告公司的长期客户，这种方法通常被称为“忠诚 广告市场营销法”。忠减的客户不雷要广告公司付出太多经营成本，却能在持铁的合作中为 广告公可提供稳定的牧入，对于各个行业而言，公可的最大成本之一线是吸引新客户的成本， 广告公司也不例外。广告公司吸引一个新客户的成本往往比刷佳一个老客户的成本高出4 到5倍，这些成本除了资金成本外，还包括人力成本、时间成本等多个方面，对于以“智力“ 为生的广告行业而言，这些无形成本的大量清耗的后果是可怕的。 (二)客户开发的工作步骤 建立优秀的客户服务团风是广告公司的首要任务，面新客户开发团队的构建尤其重要
首先，广告公司要将以往开发客户的经验与教训进行总结、归类，建立档案库。这样， 其他客户开发人员在开发同性质、同行业客户时，可直接拷贝用作参考。这样也可避免少走 弯路，节省成本。 其次，广告公司要确定能够为广告客户提供的“硬服务”和“软服务”内容。其中“硬 服务”包括服务场所、办事机构、广告技术设备、人员配备等，“软服务”主要是有关客户 服务的信息系统，它有助于服务系统与广告公司之间以及服务系统内诸要素之间的沟通和交 流。 最后，广告公司要明确自身独有的广告服务作业体系。具体而言，就是指让所有客户开 发人员了解广告公司客户开发运作的流程及规范。主要内容包括：在目前应采取哪个步骤？ 怎么样开展广告服务？服务对象是谁？简言之，就是指目前客户开发人员需要做什么？怎么 做？为谁做？做什么是广告方向，怎么做是广告服务程序，为谁做是广告客户群体的选择， 这样就构成了一个广告公司的广告服务运作体系。 3、“精准广告市场定位”法。任何一家广告公司，无论其规模有多大，它所满足的也只 是市场总体需求中十分有限的部分。因此，广告公司在进入市场前，必须首先进行市场细分， 寻找其目标市场，确定自己在市场中的竞争地位，广告公司可以根据客户的不同需求，以及 心理因素、地域因素、客户利益因素、服务要素等进行市场细分。再结合广告公司自身实力、 产品差异、市场竞争状况、宏观营销环境，选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场。 总的来说，广告公司必须先定位服务产品，使服务产品在客户头脑中留下鲜明的印象，在此 基础上进一步树立广告公司的良好形象，两者相互促进，最终使广告公司稳占一部分市场， 从而获取长期受益。 4、“忠诚广告市场营销”法。在客户人员费心费力地开发广告客户中，广告公司与其努 力开发新客户、取得市场占有率，不如得到现有在服务客户的忠诚，即积极开展“忠诚广告 市场营销”，使现有客户满意并使之成为广告公司的长期客户，这种方法通常被称为“忠诚 广告市场营销法”。忠诚的客户不需要广告公司付出太多经营成本，却能在持续的合作中为 广告公司提供稳定的收入。对于各个行业而言，公司的最大成本之一就是吸引新客户的成本， 广告公司也不例外。广告公司吸引一个新客户的成本往往比留住一个老客户的成本高出 4 到 5 倍，这些成本除了资金成本外，还包括人力成本、时间成本等多个方面，对于以“智力” 为生的广告行业而言，这些无形成本的大量消耗的后果是可怕的。 （二）客户开发的工作步骤 建立优秀的客户服务团队是广告公司的首要任务，而新客户开发团队的构建尤其重要
应该在客户工作开展前就开始规划与筹备，部分新客户开发人员最好从长期从事客户工作的 人员中选拔，他门更能够将客户的要求准确传达到公司，并会提出一些富于建设性的建议， 对客户的开发推广等系列工作大有神益。客户开发的工作步量如下： 1,组建客户部。包括制定客户部运作流程、规范，规则，以及客户人员的锁效考核和 激励方案。确定客户部人员的选择标准及透择方案，相收客户开发人员。 2,客户人员培训。培训内容包括相关知识培调、拓展训练、岗位责任说明、经营理老 灌输等，管在使其认同广告公可的企业文化、工作内容及素质要求，从而对客户树立整体 良好的形象。 3、速拔客户开发人员。该类人员需具备的素质但括：第一，积极乐观，即使在遇到客 户拒绝时，也可以应对自如，不但可以化解越检，更可为以后的合作留有退路。第二，具备 营销理念。在面对客户在市场推广方面的疑问时，可以用专业的观点进行解答或引导，从面 树立权威、值得信任的形象。第三，丰富的客户服务经验。在新客户开发中，可能会遇到 常多的客户沟通难愿。若开发人员具备丰富的客户服务经验，可以应对白如，游刃有余。第 四，对所在广告公可的业务熟悉。当客户问起合同、合作方式等业务合作的相关问题时，可 以信心十足地进行肯定性的国复， 4、客户开发工作。包括一系列广告客户说明会、重点客户入户拜访和广告招商会等， 在这些客户开发过程中，客户开发人员雷具备一定的素质及技巧。 三、专项广告业务开发流程 (一)报刊广告业务开发流程 1、报刊广告业务开发流程。第一步，广告客户或广告公司与报刊煤介业务部鉴订合同： 第二步，报刊煤介的管理部根据业务都所鉴订的合同，为广告安排刊登时间、版面大小、所 刊版页等，并交与设计部设计广告；第三步，管理部拨黑合同安排好广告刊登事宜后，财务 部树其进行收款和考核，第四步，设计部设计好广告后，经过校对部，事查部和出版部的程 序，最后交到印料，确保广告印制成功。 2、报刊广告业务开发过程中需要注意的问愿。首先，选择合适的报刊娱介投政广告。 对于广告公司与客户而言，根据目标市场的情况对报刊进行选择尤为重要。一般而言，报刊 的发行量和发行蓖围直接美系着广告宜传所产生的效果的好坏以及影响力的大小。具体来 说，发行量和发行范围越大的报刊，其影响力也越大，广告效果越好：反之，广告效果越差。 不过，这其中还涉及到日标受众的细分问题。例如针对某些专业领域的客户（汽车行业、金 避业等)还是投放在该专业服刊上取得的效果比较好，因此不能笼统定论。另外，报刊的信
应该在客户工作开展前就开始规划与筹备。部分新客户开发人员最好从长期从事客户工作的 人员中选拔，他们更能够将客户的要求准确传达到公司，并会提出一些富于建设性的建议， 对客户的开发推广等系列工作大有裨益。客户开发的工作步骤如下： 1、组建客户部。包括制定客户部运作流程、规范、规则，以及客户人员的绩效考核和 激励方案。确定客户部人员的选择标准及选择方案，招收客户开发人员。 2、客户人员培训。培训内容包括相关知识培训、拓展训练、岗位责任说明、经营理念 灌输等，旨在使其认同广告公司的企业文化、工作内容及素质要求，从而对客户树立整体、 良好的形象。 3、选拔客户开发人员。该类人员需具备的素质包括：第一，积极乐观，即使在遇到客 户拒绝时，也可以应对自如，不但可以化解尴尬，更可为以后的合作留有退路。第二，具备 营销理念。在面对客户在市场推广方面的疑问时，可以用专业的观点进行解答或引导，从而 树立权威、值得信任的形象。第三，丰富的客户服务经验。在新客户开发中，可能会遇到非 常多的客户沟通难题，若开发人员具备丰富的客户服务经验，可以应对自如，游刃有余。第 四，对所在广告公司的业务熟悉。当客户问起合同、合作方式等业务合作的相关问题时，可 以信心十足地进行肯定性的回复。 4、客户开发工作。包括一系列广告客户说明会、重点客户入户拜访和广告招商会等， 在这些客户开发过程中，客户开发人员需具备一定的素质及技巧。 三、专项广告业务开发流程 （一）报刊广告业务开发流程 1、报刊广告业务开发流程。第一步，广告客户或广告公司与报刊媒介业务部签订合同； 第二步, 报刊媒介的管理部根据业务部所签订的合同，为广告安排刊登时间、版面大小、所 刊版页等，并交与设计部设计广告；第三步，管理部按照合同安排好广告刊登事宜后，财务 部对其进行收款和考核；第四步，设计部设计好广告后，经过校对部、审查部和出版部的程 序，最后交到印刷厂，确保广告印刷成功。 2、报刊广告业务开发过程中需要注意的问题。首先，选择合适的报刊媒介投放广告。 对于广告公司与客户而言，根据目标市场的情况对报刊进行选择尤为重要。一般而言，报刊 的发行量和发行范围直接关系着广告宣传所产生的效果的好坏以及影响力的大小。具体来 说，发行量和发行范围越大的报刊，其影响力也越大，广告效果越好；反之，广告效果越差。 不过，这其中还涉及到目标受众的细分问题，例如针对某些专业领域的客户（汽车行业、金 融业等）还是投放在该专业报刊上取得的效果比较好，因此不能笼统定论。另外，报刊的信
誉也是一个需要注意的问题。 其次，注意广告的投放时间和顿度。广告时间的制定，与广告最终效果息息相关。一粮 来说，在广告公司新产品投入市场前后，宜采用集中时间策略，即在短时期内对目标市场发 动突击性广告宣传：在广告公可产品己被消费者广泛认知后，宜果用均衡时间策略，即按愿 一定线律反复进行广告投政，保持消费者对广告公可和产品的印象。广告顿度的运用也至关 重要，广告频度是指在一定广告时期内发布广告的次数，广告客户必须根据清费者的心理规 律、销售规律等来制定广告频度策略，保证广告效果。 最后，注意广告授放的版而。报刊广告藏而的大小、位置安排是否科学会直核影响广告 的效果。一最米说。广告版面越大，越能吸引消费者的注意，广告效果越好：反之，则广告 效果越差。但是，广告所占版面越大。广告费用也越高。因此，要根据财务和实际雷求安排 版面。 (二)电视广告业务开发流避 1,电视广告业务开发流程。勇一步，业务员承接广告并签订合月：第二步，电视台业 务部对其进行审查：第三步，审查通过后，电视台财务部经理进行楼价：第四步，核价通过 后，电视台广告部主任签字，合问成立：第五步，专业人员通过电脑编排广告播出时间、播 出频道等，确保电视广告在规定的时间和频道搭出。 2、电视广告业务开发过程中需要注意的问题，一方围，选择“黄金时段”投政广告， 并非万全之策。所谓“黄金封段”，是指某电视台一天之中收视率相对比较集中的时闻段， 例如某电视台的最高收视率是19：00-20：00。那么这受时间就是该电视台的“黄金时段”。 在电视台的“黄金时段”投放广告，有利于让产品接触到更多的消费者。但是，“黄金时段” 并非万全之策，除了黄金时段这个参考指标之外，还需要结合产品的受众群的媒体接触特性。 如儿童类的产品减更适合在18：00-19：00之间投放 另一方面。根据口标市场情况抢占优质频道，权成优质的顿道及具有竞争力的节口货源 是扩大品牌知名皮的必要条件，因此电视广告的授放一定要注意频道的选择。一般来说，选 择频道时主要考虑两个因素，一是颜道的干扰度，例如当某一颜道有大量的同类产品广告同 时投放时，广告对受众的干扰会大大增加，广告效果也会大打折扣：二是螺体的目标，在投 放电视广告的时候，一定要清楚自身的媒体目标，例如是“扩大知名度”还是“加深理解度 是为促销还是转变品伸形象，贝有具备清晰的娱体目标，才使采取正确的投放策略。 (三)户外广告业务开发流程 1,户外广告业务开发流程。第一步，广告客户与广告公司签订合同，确定广告设计
誉也是一个需要注意的问题。 其次，注意广告的投放时间和频度。广告时间的制定，与广告最终效果息息相关。一般 来说，在广告公司新产品投入市场前后，宜采用集中时间策略，即在短时期内对目标市场发 动突击性广告宣传；在广告公司产品已被消费者广泛认知后，宜采用均衡时间策略，即按照 一定规律反复进行广告投放，保持消费者对广告公司和产品的印象。广告频度的运用也至关 重要。广告频度是指在一定广告时期内发布广告的次数。广告客户必须根据消费者的心理规 律、销售规律等来制定广告频度策略，保证广告效果。 最后，注意广告投放的版面。报刊广告版面的大小、位置安排是否科学会直接影响广告 的效果。一般来说，广告版面越大，越能吸引消费者的注意，广告效果越好；反之，则广告 效果越差。但是，广告所占版面越大，广告费用也越高。因此，要根据财务和实际需求安排 版面。 （二）电视广告业务开发流程 1、电视广告业务开发流程。第一步，业务员承接广告并签订合同；第二步，电视台业 务部对其进行审查；第三步，审查通过后，电视台财务部经理进行核价；第四步，核价通过 后，电视台广告部主任签字，合同成立；第五步，专业人员通过电脑编排广告播出时间、播 出频道等，确保电视广告在规定的时间和频道播出。 2、电视广告业务开发过程中需要注意的问题。一方面，选择“黄金时段”投放广告， 并非万全之策。所谓“黄金时段”，是指某电视台一天之中收视率相对比较集中的时间段， 例如某电视台的最高收视率是 19:00-20:00，那么这段时间就是该电视台的“黄金时段”。 在电视台的“黄金时段”投放广告，有利于让产品接触到更多的消费者。但是，“黄金时段” 并非万全之策，除了黄金时段这个参考指标之外，还需要结合产品的受众群的媒体接触特性。 如儿童类的产品就更适合在 18:00-19:00 之间投放。 另一方面，根据目标市场情况抢占优质频道。权威优质的频道及具有竞争力的节目资源 是扩大品牌知名度的必要条件，因此电视广告的投放一定要注意频道的选择。一般来说，选 择频道时主要考虑两个因素，一是频道的干扰度，例如当某一频道有大量的同类产品广告同 时投放时，广告对受众的干扰会大大增加，广告效果也会大打折扣；二是媒体的目标，在投 放电视广告的时候，一定要清楚自身的媒体目标，例如是“扩大知名度”还是“加深理解度”， 是为促销还是转变品牌形象，只有具备清晰的媒体目标，才能采取正确的投放策略。 （三）户外广告业务开发流程 1、户外广告业务开发流程。第一步，广告客户与广告公司签订合同，确定广告设计
媒体授置等内容：第二步，广告客户在广告公可协助下与媒体业主签订合同：第三步，县级 以上工商管理部门的广告科对广告伸进行内容审数：第四步，数彩行政部门对广告牌进行设 置审批：第五步，内容审批和设置审数均通过后，合月成立：第六步，专业人员根据合同城 定创作户外广告，进行燥体投故，确保广告发布成功。 2,户外广告业务开发过程中需要注意的月恩。首先，户外广告投放要注意“灵话”。针 对环境因素，户外广告要想获得有效的传播效果，必须要对广告灵活投成。这个灵活包括三 个方面。一是授放区域要灵活：二是投放时间要灵活：三是投放规棱要灵活，投放时阿要灵 话，是指根据产品的受众市场白由调整授放区域，在投放时要考虑授放区域接触的目标受众 量多少，户外投放媒体的设置地点等。投放时间要灵活，是指对广告授放时阿的把挥，要考 虑投放时机和投放时长两方面因素，投款线模要灵活，是指户外广告在投放过程中，要根据 产品的上市时间和受众接受程度，灵活把握投皮规榄。 其次，要关注广告效果，进行“有效创作“。有效创作是提升户外广告传播效果的有利 保障。对于消费者而言，由于长时间接触这些广告煤介，在视觉和心理上往往产生麻木感， 从而影响传播效果。因此，广告设计者必须在广告内容上下功夫。做到有效创作。一方面。 户外广告的受众星现流动性、不定性特点，受众在经过户外广告时，注视时间较短暂，且接 触到的广告产品众多，常常出现无意观看状态。在这种情况下，广告必须采取强攻，无论设 计还是文案都要力求精炼、清晰，易于理解，使广告内容能够在受众银中发生视觉哲留。另 一方面。户外广告要具有视觉冲击力。画面修够迅速吸引受众的眼球。另外，户外广告要确 保使用有效的文案，迅速切入主题。突出品牌，尽量使用简单、易懂词语，从受众的角度出 发损写文案。对于以数字螺体为载体的户外媒体，既要注重广告构思的新额性，又要注重广 告形象的生动性，同时还要把握广告的时间，确保广告整体传播的有效性。 第三，注重新提体技术及煤体资源的整合。户外广告具有多样性，即形式多、类型广， 广告客户既可以单一形式发布广告，也可多种形式服合进行广告的整合发布。相对于单一形 式来说，整合发布广告更有利于从整体上全面增强广告的传播效果。资源整合不仅可以提高 新螺体的广告定价权。而且可以增强在物业租金方面的议价能力。 (四)网络广告业务开发流程 1、网络广告业务开发流程。第一步，制定网络广告计划。网络广告计划是为了在对网 站进行充分了解的甚础上，按围一定的标准对其作出评估，并根据广告目标选择相应的网站 及广告表现形式进行广告授放。评借的标准可以是页面测览量、点击，系统的稳定性等。第 二步，对网路广告开展执行。执行一般包括价格谈判、签订合同、对广告进行检测三个部分
媒体设置等内容；第二步，广告客户在广告公司协助下与媒体业主签订合同；第三步，县级 以上工商管理部门的广告科对广告牌进行内容审批；第四步，政府行政部门对广告牌进行设 置审批；第五步，内容审批和设置审批均通过后，合同成立；第六步，专业人员根据合同规 定创作户外广告，进行媒体投放，确保广告发布成功。 2、户外广告业务开发过程中需要注意的问题。首先，户外广告投放要注意“灵活”。针 对环境因素，户外广告要想获得有效的传播效果，必须要对广告灵活投放。这个灵活包括三 个方面，一是投放区域要灵活；二是投放时间要灵活；三是投放规模要灵活。投放时间要灵 活，是指根据产品的受众市场自由调整投放区域，在投放时要考虑投放区域接触的目标受众 量多少，户外投放媒体的设置地点等。投放时间要灵活，是指对广告投放时间的把握，要考 虑投放时机和投放时长两方面因素。投放规模要灵活，是指户外广告在投放过程中，要根据 产品的上市时间和受众接受程度，灵活把握投放规模。 其次，要关注广告效果，进行“有效创作”。有效创作是提升户外广告传播效果的有利 保障。对于消费者而言，由于长时间接触这些广告媒介，在视觉和心理上往往产生麻木感， 从而影响传播效果。因此，广告设计者必须在广告内容上下功夫，做到有效创作。一方面， 户外广告的受众呈现流动性、不定性特点，受众在经过户外广告时，注视时间较短暂，且接 触到的广告产品众多，常常出现无意观看状态。在这种情况下,广告必须采取强攻，无论设 计还是文案都要力求精炼、清晰，易于理解，使广告内容能够在受众眼中发生视觉暂留。另 一方面，户外广告要具有视觉冲击力，画面能够迅速吸引受众的眼球。另外，户外广告要确 保使用有效的文案，迅速切入主题，突出品牌，尽量使用简单、易懂词语,从受众的角度出 发撰写文案。对于以数字媒体为载体的户外媒体，既要注重广告构思的新颖性，又要注重广 告形象的生动性，同时还要把握广告的时间，确保广告整体传播的有效性。 第三，注重新媒体技术及媒体资源的整合。户外广告具有多样性，即形式多、类型广， 广告客户既可以单一形式发布广告，也可多种形式联合进行广告的整合发布。相对于单一形 式来说，整合发布广告更有利于从整体上全面增强广告的传播效果。资源整合不仅可以提高 新媒体的广告定价权，而且可以增强其在物业租金方面的议价能力。 （四）网络广告业务开发流程 1、网络广告业务开发流程。第一步，制定网络广告计划。网络广告计划是为了在对网 站进行充分了解的基础上，按照一定的标准对其作出评估，并根据广告目标选择相应的网站 及广告表现形式进行广告投放。评估的标准可以是页面浏览量、点击、系统的稳定性等。第 二步，对网络广告开展执行。执行一般包括价格谈判、签订合同、对广告进行检测三个部分
在广告合同中。一般都包括广告计费标准、广告位置、广告授放时间、广告尺寸，广告表现 形式等内容。 2、网洛广告业务开发过程中雷要注意的阿愿。首先。持续关注网格广告的“精准性”。 广告投放能否做到精准化一直是困扰广容主进行广告授放的最大问题，广告主在网络授放户 告时要充分利用论坛杜区营防、商贸行业料站、。博客营销、事件营销、被索草营销等各种 营销方式，通过统计系统精确统计出相关的数据，制定合适的广告投故策略，直击白身的目 标消贵者，以最少的投入取得最高的效盆。 其次，互动性是网络广告的最大优势。料络娱体最大的特性镜在于它的互动性，广告主 可以充分利用网络的互动反陵的特性，通过挖掘目标受众的偏好，选择适合的表现方式与内 容，更好地为受众定制个性化广告，以实现最大的广告传播效果。同时，广告主通过反馈机 制充分了解消费者的意见或建议，由此做出适合消费者的改变，实现双方真正意义上的沟通， 而不是传统螺体中的强制推销。 第三，网络广告面注重其“整合性”。整合营销传播己经成为现代广告运作的主要彩式 随着市场发展的成熟，整合一切营销要需是在新市场环境下取得市场先机的重要手段。网络 的发展为整合营销传播提供一个有利的平台。广告主可以通过网络将传饶的视频广告，网页 广告、公关话动和事件营销选行有机整合，通过播客、傅客等的话题讨论，实现信息的交互 反馈从而形成任何时间、任何随点的全天候的整合与互动。在短时间内彩成较强的声势
在广告合同中，一般都包括广告计费标准、广告位置、广告投放时间、广告尺寸、广告表现 形式等内容。 2、网络广告业务开发过程中需要注意的问题。首先，持续关注网络广告的“精准性”。 广告投放能否做到精准化一直是困扰广告主进行广告投放的最大问题，广告主在网络投放广 告时要充分利用论坛社区营销、商贸行业网站、博客营销、事件营销、搜索引擎营销等各种 营销方式，通过统计系统精确统计出相关的数据，制定合适的广告投放策略，直击自身的目 标消费者，以最少的投入取得最高的效益。 其次，互动性是网络广告的最大优势。网络媒体最大的特性就在于它的互动性，广告主 可以充分利用网络的互动反馈的特性，通过挖掘目标受众的偏好，选择适合的表现方式与内 容，更好地为受众定制个性化广告，以实现最大的广告传播效果。同时，广告主通过反馈机 制充分了解消费者的意见或建议，由此做出适合消费者的改变，实现双方真正意义上的沟通， 而不是传统媒体中的强制推销。 第三，网络广告需注重其“整合性”。整合营销传播已经成为现代广告运作的主要形式， 随着市场发展的成熟，整合一切营销要素是在新市场环境下取得市场先机的重要手段。网络 的发展为整合营销传播提供一个有利的平台。广告主可以通过网络将传统的视频广告、网页 广告、公关活动和事件营销进行有机整合，通过播客、博客等的话题讨论，实现信息的交互 反馈从而形成任何时间、任何地点的全天候的整合与互动，在短时间内形成较强的声势