广告客户开发 主讲：张信和
知识点： 一、广告客户选择 二、广告客户开发的方法
一、广告客户选择 在广告公司初创时期，公司通常要先考 虑生存问题。但当广告公司的发展走上正轨 后，公司就必须有针对性地选择客户
(一）客户选择的参考内容 1、客户价值。在客户选择中，广告公司 要尽量选择那些最有价值的客户。最有价值 的客户指的是该客户在其所从事行业内具有 良好的盈利能力与发展前景，最好是行业内 的知名品牌客户，在媒介投放中占据一定比 例，对于合作的广告公司有一定的忠诚度
2、客户生命周期。从客户整个生命周期 角度看，广告客户的忠诚和价值提升会经历 一个动态的进化过程。在不同的客户生命周 期阶段，驱动客户关系发展的因素不同，客 户的行为特征和创造的利润也是有差异的
单项选择题 客户选择的参考内容主要是（) A、客户价值、客户生命周期 B、客户价值、客户生命周期、公司品味 C、行业特点、客户价值 D、客户地理区域、客户价值、客户生命 周期 答案：A
(二）客户选择原则 1、信用原则。对资金并不雄厚的广告公 司来说，广告客户赖账或故意拖欠费用是灾 难
2、求名原则。如果在一段时间内出于 战略考虑以树立广告公司的专业声誉为主 要目的，那么求利可以置于求名之后
3、稳中求胜原则。对于诸多本土广告公 同而言，要更多地关注规模小但发展前景佳的 小客户。这样的客户不仅成长非常迅速，成为 大客户后的回报颇丰，并且中国的本土品牌缺 乏成长期间的广告公司战略合作伙伴的协助与 指引。不过，稳中求胜的同时，要尽量避开气 味不相投的那些小客户，因为他们的行为会破 坏工作人员的士气，让广告公司情绪低迷
4、长效原则。从长期而言，任何一种客 炉中的选择都应该是那些能为广告公司带来营业 额增加和利润回报的客户。广告公司名与利的 实现归根到底取决于广告出品的成功，这就决 定了广告公司在选择客户时应该是为下一步广 告出品的成功准备好先决条件