
广告客户开发 主讲:张信和

知识点: 一、广告客户选择 二、广告客户开发的方法

一、广告客户选择 在广告公司初创时期,公司通常要先考 虑生存问题。但当广告公司的发展走上正轨 后,公司就必须有针对性地选择客户

(一)客户选择的参考内容 1、客户价值。在客户选择中,广告公司 要尽量选择那些最有价值的客户。最有价值 的客户指的是该客户在其所从事行业内具有 良好的盈利能力与发展前景,最好是行业内 的知名品牌客户,在媒介投放中占据一定比 例,对于合作的广告公司有一定的忠诚度

2、客户生命周期。从客户整个生命周期 角度看,广告客户的忠诚和价值提升会经历 一个动态的进化过程。在不同的客户生命周 期阶段,驱动客户关系发展的因素不同,客 户的行为特征和创造的利润也是有差异的

单项选择题 客户选择的参考内容主要是() A、客户价值、客户生命周期 B、客户价值、客户生命周期、公司品味 C、行业特点、客户价值 D、客户地理区域、客户价值、客户生命 周期 答案:A

(二)客户选择原则 1、信用原则。对资金并不雄厚的广告公 司来说,广告客户赖账或故意拖欠费用是灾 难

2、求名原则。如果在一段时间内出于 战略考虑以树立广告公司的专业声誉为主 要目的,那么求利可以置于求名之后

3、稳中求胜原则。对于诸多本土广告公 同而言,要更多地关注规模小但发展前景佳的 小客户。这样的客户不仅成长非常迅速,成为 大客户后的回报颇丰,并且中国的本土品牌缺 乏成长期间的广告公司战略合作伙伴的协助与 指引。不过,稳中求胜的同时,要尽量避开气 味不相投的那些小客户,因为他们的行为会破 坏工作人员的士气,让广告公司情绪低迷

4、长效原则。从长期而言,任何一种客 炉中的选择都应该是那些能为广告公司带来营业 额增加和利润回报的客户。广告公司名与利的 实现归根到底取决于广告出品的成功,这就决 定了广告公司在选择客户时应该是为下一步广 告出品的成功准备好先决条件