案例20服尔D。11)公可的供应蛙管理 观在，计算机产业的每家金业都：以戴尔为楷模。戴尔公可的飞速发展是美国高技术企业经营管 理的一个奇迹，被行家视为推动美国个人计算机业发展的一种动力： 市场要求经历了更便宜（成本合理化）、更好（质量管理，更快（物流管理/时间与速度的竟争） 的变化，戴尔经营的最大特色就是强调速度：造快、销售快、盈刊快，也就是“速度决定一切”。 时间克争是以减少非增值时间的方法来寻求金业经营的各种于段。时阿克争者的特狂：有能力比竞 争对手用更短的时间开发产品与服务：有能力比竟争对手用更复的时间交付产品和服务：有能力比 竞争对手更有效地减少内部提前期。所以说，戴尔是一个真正的时间竞争者。在戴尔奇选的背后， 隐含着先进的物流与供应链战略思想及其管理运作方式的支持， 一，快速发展的关键：直销计算机 戴尔公司的竞争优劳主要来自于他的独特经营方式：直销计算机，即顾客通过电话、信件以及 Itet直接向公司订购计算机，面不经过分销商或代理商的中间果道。在20世纪90年代初能尔 开始试行这种销售方式时，人们曾杯疑计算机是否能像服装等日用品那样搞直销，但以后的事实证 明戴尔的大胆试验一开始就取得了成功。就是在进人中国市场时，也有人怀疑这种完全美国化的销 售模式是难以实施的，但我们看到，显然戴尔从]998年8月才开始在中国装配肺售计算机，但已跃 居到中国十大个人计算机制造商之列。令人印象更加深，射的是。戴尔开始蚕食联想，方正等中国 计算机企业最重要的顺客基地一一国有企业。戴尔在亚洲其他地区的销量也在大幅增加，他正改变 在亚洲销售计算机的方式。归纳起米，藏尔直销模式取得的利登包括： ()取消中间商，节的成本。代理商在销售计算机时。一般要加价，直销则以出厂价销售，能比 竟争者以更低的价格性能比销售计算机，从而赢得意争优势，这是最直接的利益而且也意味着为顾 客节约了资金，并可以按弧顺客的具体要求制造计算机，从外部的硬件到内部的软件，完全量身定 做。 2)最大限度地减少成品库存。直销是在公司接到顾客订单后再将计算机部件组装成整机，面 不是积据对市场的预测制定生产计划先批量制成成品，再将产品存放在仓库里等特分销商和顾客 的订货。如果每年的库存推持费用是产品价值的25%，价值1000万元的产品库存每年的维持贵 用格是50万元。而且，按订单生产的产品无需储存在供应链的各种仓库里，从而将供应链库存 降至最低。同样，按订单生产系统及时从供应商处获得零部件，由此消除了供应链中的零部件库 存。不论是“支付”了库存的开支，顾客最终都将承担更高的价格。 清除供应链中过剩的库存咸本，也给顾客带米了利益。并且，由于微处理墨等重要部件性能
案例 20 戴尔(Dell)公司的供应链管理 现在，计算机产业的每家企业都以戴尔为楷模。戴尔公司的飞速发展是美国高技术企业经营管 理的一个奇迹，被行家视为推动美国个人计算机业发展的一种动力。 市场要求经历了更便宜(成本合理化)、更好(质量管理)、更快(物流管理／时间与速度的竞争) 的变化，戴尔经营的最大特色就是强调速度：制造快、销售快、盈利快，也就是“速度决定一切”。 时间竞争是以减少非增值时间的方法来寻求企业经营的各种手段。时间竞争者的特征：有能力比竞 争对手用更短的时间开发产品与服务；有能力比竞争对手用更短的时间交付产品和服务；有能力比 竞争对手更有效地减少内部提前期。所以说，戴尔是一个真正的时间竞争者。在戴尔奇迹的背后， 隐含着先进的物流与供应链战略思想及其管理运作方式的支持。 一、快速发展的关键：直销计算机 戴尔公司的竞争优势主要来自于他的独特经营方式：直销计算机，即顾客通过电话、信件以及 Intemet 直接向公司订购计算机，而不经过分销商或代理商的中间渠道。在 20 世纪 90 年代初戴尔 开始试行这种销售方式时，人们曾怀疑计算机是否能像服装等日用品那样搞直销，但以后的事实证 明戴尔的大胆试验一开始就取得了成功。就是在进人中国市场时，也有人怀疑这种完全美国化的销 售模式是难以实施的，但我们看到，虽然戴尔从 1998 年 8 月才开始在中国装配销售计算机，但已跃 居到中国十大个人计算机制造商之列。令人印象更加深，刻的是，戴尔开始蚕食联想、方正等中国 计算机企业最重要的顾客基地——国有企业。戴尔在亚洲其他地区的销量也在大幅增加，他正改变 在亚洲销售计算机的方式。归纳起来，戴尔直销模式取得的利益包括： (1)取消中间商，节约成本。代理商在销售计算机时，一般要加价，直销则以出厂价销售，能比 竞争者以更低的价格性能比销售计算机，从而赢得竞争优势，这是最直接的利益而且也意味着为顾 客节约了资金，并可以按照顾客的具体要求制造计算机，从外部的硬件到内部的软件，完全量身定 做。 (2)最大限度地减少成品库存。直销是在公司接到顾客订单后再将计算机部件组装成整 机，而 不是根据对市场的预测制定生产计划先批量制成成品，再将产品存放在仓库里等待分 销商和顾客 的订货。如果每年的库存维持费用是产品价值的 25％，价值 1 000 万元的产品库 存每年的维持费 用将是 250 万元。而且，按订单生产的产品无需储存在供应链的各种仓库 里，从而将供应链库存 降至最低。同样，按订单生产系统及时从供应商处获得零部件，由此 消除了供应链中的零部件库 存。不论是谁“支付”了库存的开支，顾客最终都将承担更高的 价格。 消除供应链中过剩的库存成本，也给顾客带来了利益。并且，由于微处理器等重要部件 性能
不斯升缓，价格不新下降，新型计算机开发周期不斯缩短。技术更新很快。售价反而下殊。因此 产品库存更易迹成损失。对于计算机产业。时间瓷是金钱。按常规。计算机削价后，公司有责任 对代理商库存产品进行差价补堡，代理商退资时，公同按原价支付。对于本公司尚未销出的库存产 品，当然要自己背包拔。上述特点使得岸存对计算机厂角的压力特别大，但对现做现卖的直销公司 米说，就超免了这种压力。 (③)降低制透成本，及时利用新技术，因为服尔只是在接到一数订货时才要求供应商及时提供 计算机都件，都件的库存也可以降到最低水平：上面已提到计算机都件价格不断下调，更新换代 快，如果仓库里没有使用过时技术而必领先卖掉的产品，就可能加快使用新技术的步伐。戴尔公 可总结按订单生产方式进行制造等米的利益时，蔬到“只是因为我们设有需耗时1的多天才能处 理完的库存，所以我们可能是第一个转而使用新的奔臀处理器的厂家”。 ()提高顺客服务水平。公司按儒顾客的具体要求组装计算机，并且可在洽该时主动向顷客提 供技术方案，这就密切了优求关系一。 (5)加快货金周转。利用代理商销售的各大计算机公司一般经营程序为：对今后市场进行预测， 制定生产计划，制造，测试，检验，封机。装箱，入库，根据计划域要求发往分销商。如果顾客 向分销商提出具体的技术规格要求，则又需经过开箱，拆机，更换或拆除某些部件，封机。加装 软件，测试，检验，装箱，发资。而履尔则在顾客提出订单后保证徽到按顾客对计算机规格的要 求在36小时内装车发货，面交货期通常在9天以内。另外，戴尔还狠抓货款回笼这个最后也是最 重要的环节，收款快有利于提高贤金周转率。戴尔的资金周转比凳争对手快得多，这也是一种优 势。 威尔通过利用上述几方面的效登可以做到比竟争对手更低的价格销售计算机，并不斯增加对 顾客的吸引力， 二，直的模式的配套工程：快速制造 为了充分实现直销的竞争倪势。戴尔特别强调快违制造这一关健环节。并能够把快连制造与 直销服好地结合起米。戴尔一直是JT制造的典范：为了做到这点，藏尔坚持计算机部件供应商 把大部分部件存成在离其工厂更近的仓库内：为简化和部件供应商的协调手续，戴尔也尽量减少 供应商的数量，专门挑达那生能够满足其部件储存计划要求的合作者，对于电路板等高成木部件， 戴尔以前只找一家供应商，以便在大批量采购的条件下实现更大折扣。为了压缩制透时间。它改 由离工厂较近地区的供应商提供，优惠条件上的损失由部件供应时间缩短带来的利益得到补德。 不过，由于按订单制造并直销模式的号伪效性。戴尔的竞争对手们也在采取类似的措能：但 是，由于这些竞争者们长期形成的传统的供应链模式的基础，这种政革必然要使原先与分销商建立
不断升级，价格不断下降，新型计算机开发周期不断缩短，技术更新很快，售价反而下 跌，因此 产品库存更易造成损失。对于计算机产业，时间就是金钱。按常规，计算机削价 后，公司有责任 对代理商库存产品进行差价补偿，代理商退货时，公司按原价支付。对于本公司尚未销出的库存产 品，当然要自己背包袱。上述特点使得库存对计算机厂商的压力特别大，但对现做现卖的直销公司 来说，就避免了这种压力。 (3)降低制造成本，及时利用新技术：因为戴尔只是在接到一批订货时才要求供应商及 时提供 计算机部件，部件的库存也可以降到最低水平：上面已提到计算机部件价格不断下 凋，更新换代 快，如果仓库里没有使用过时技术而必须先卖掉的产品，就可能加快使用新技 术的步伐。戴尔公 司总结按订单生产方式进行制造带来的利益时，谈到“只是因为我们没有 需耗时 100 多天才能处 理完的库存，所以我们可能是第一个转而使用新的奔腾处理器的厂 家”。 (4)提高顾客服务水平。公司按照顾客的具体要求组装计算机，并且可在洽谈时主动向 顷客提 供技术方案，这就密切了供求关系—。 (5)加快资金周转。利用代理商销售的各大计算机公司一般经营程序为：对今后市场进 行预测， 制定生产计划，制造，测试，检验，封机，装箱，入库，根据计划或要求发往分销 商。如果顾客 向分销商提出具体的技术规格要求，则又需经过开箱，拆机，更换或拆除某些 部件，封机，加装 软件，测试，检验，装箱，发货。而戴尔则在顾客提出订单后保证做到按 顾客对计算机规格的要 求在 36 小时内装车发货，而交货期通常在 9 天以内。另外，戴尔还 狠抓货款回笼这个最后也是最 重要的环节，收款快有利于提高资金周转率。戴尔的资金周转 比竞争对手快得多，这也是一种优 势。 戴尔通过利用上述几方面的效益可以做到比竞争对手更低的价格销售计算机，并不断增 加对 顾客的吸引力。 二、直销模式的配套工程：快速制造 为了充分实现直销的竞争优势，戴尔特别强调快速制造这一关键环节，并能够把快速制 造与 直销很好地结合起来。戴尔一直是 JIT 制造的典范：为了做到这点，戴尔坚持计算机部 件供应商 把大部分部件存放在离其工厂更近的仓库内：为简化和部件供应商的协调手续，戴 尔也尽量减少 供应商的数量，专门挑选那些能够满足其部件储存计划要求的合作者。对于电 路板等高成本部件， 戴尔以前只找一家供应商，以便在大批量采购的条件下实现更大折扣。 为了压缩制造时间，它改 由离工厂较近地区的供应商提供，优惠条件上的损失由部件供应时 间缩短带来的利益得到补偿。 不过，由于按订单制造并直销模式的易仿效性，戴尔的竞争对手们也在采取类似的措 施：但 是，由于这些竞争者们长期形成的传统的供应链模式的基础，这种改革必然要使原先与分销商建立
的关系受到规害，必须协调处理好这种矛盾，面且，也要重新设计计算机零看件供应、整机制造 和交货的方式，这些都是竞争者需要认真解决的。 思考题： 1,戴尔在1993年就首次在日本和澳大利亚开始运营。而在中国。1998年8月才在福建厦门建 设“中国客户中心”(C0),可谓有点概来迟，这是为什么？ 2.散尔在中国为什么也能取得成功？ 3,戴尔成功的关键究意在哪里？ 4.戴尔与中国的知名品牌如知联想、方正、CL等相比，有何优势？ 5.为什么这些品牌都走品牌连锁的道路而设有搞电脑直销2
的关系受到损害，必须协调处理好这种矛盾，而且，也要重新设计计算机零看 件供应、整机制造 和交货的方式，这些都是竞争者需要认真解决的。 思考题： 1．戴尔在 1993 年就首次在日本和澳大利亚开始运营，而在中国，1998 年 8 月才在福建厦门建 设“中国客户中心”(CCC)，可谓有点姗姗来迟，这是为什么? 2．戴尔在中国为什么也能取得成功? 3．戴尔成功的关键究竟在哪里? 4．戴尔与中国的知名品牌如联想、方正、TCL 等相比，有何优势? 5．为什么这些品牌都走品牌连锁的道路而没有搞电脑直销?