第三章练习题爸案 一、名词解释 1能力：能力是指直接影响人的活动效率，能促使活动利完成的个性心理。在牡会实践活动中， 人的能力处处有所表现 2.气质：气质是指人的典型的、稳定的心理特任，它是影响人的心理活动和行为的一个动力因素， 是构成人们各种个性品质的一个基础. 3,性格性格是相一个人比较隐定的对现实的态度和习惯化的行为方式，它是人的个性中最重要、 最显著的心理特征，是个体本质属性的独特组合，是一个人区别于其他人的具体表现， 4需要：需要是报人对某种目标的渴望和做求，是客视要求在人璃中的反辣，是个性积极性的源 泉，它推动着人去从事某种活动， 5动机：动机是推动人们去从事某种活动，达到某种目的，指弱引活动满捉一定需要的意图.愿望 和信念。动机是人们一切行为的内在动力，是人们从事某种活动的直接原因。 6购买动机：购买动机是拍直接驱使消费者实行某项购买活动的内在准动力，它反辣了消费者生 理上和心理上的需要，是消费者购买行为心理活动的重要阶段。 7消搭者购买决策过程：消费者购买决策的过程，其实就是消费者为导求相对自身的最大购买价 值而不新行动与故弃的过程即为满足自身的某种需求而寻求最合适产 品或猴务或解决方案的心理和行动过程 8.圆常决策：是指消费者针对经常购买的低成本的商品和服务而采取的胸买决策类型。 9有限决策：是指消费者购买次数个于惯常决策和广泛决策之问的决策
第三章 练习题答案 一、名词解释 1.能力：能力是指直接影响人的活动效率，能促使活动顺利完成的个性心理。在社会实践活动中， 人的能力处处有所表现。 2.气质：气质是指人的典型的、稳定的心理特征。它是影响人的心理活动和行为的一个动力因素， 是构成人们各种个性品质的一个基础。 3.性格：性格是指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式。它是人的个性中最重要、 最显著的心理特征，是个体本质属性的独特组合，是一个人区别于其他人的具体表现。 4.需要：需要是指人对某种目标的渴望和欲求，是客观要求在人脑中的反映，是个性积极性的源 泉，它推动着人去从事某种活动。 5.动机：动机是推动人们去从事某种活动，达到某种目的，指引活动满足一定需要的意图、愿望 和信念。动机是人们一切行为的内在动力，是人们从事某种活动的直接原因。 6.购买动机：购买动机是指直接驱使消费者实行某项购买活动的内在推动力，它反映了消费者生 理上和心理上的需要，是消费者购买行为心理活动的重要阶段。 7.消费者购买决策过程：消费者购买决策的过程，其实就是消费者为寻求相对自身的最大购买价 值而不断行动与放弃的过程，即为满足自身的某种需求而寻求最合适产 品或服务或解决方案的心理和行动过程。 8.惯常决策：是指消费者针对经常购买的低成本的商品和服务而采取的购买决策类型。 9.有限决策：是指消费者购买次数介于惯常决策和广泛决策之间的决策
10广泛决策：这种决策一般是招消费者购买贵重物品或不常购买的商品时采取的决策类型. 11效用：效用就是指商品能够满足人们某种需要时，消费者从购买和使用商品中所获得的满足。 12商品的效用：消费者胸买某种商品不是为了获得商品本身，而是为了获得滚商品所具有的使 用价值，商品的这种能满足人们某种需要的特性就是商品的效用。 13总效用：总效用是报从消费一定量的某商品中所得到的总的满足程度， 14边原效用：边雨效用是指消费者每增加一个单位商品消费量所能增加的需要满足的程度。 二、填空题 1.一般能力特殊能力 2牌气果性 3稳定性恒常性独特性 4息向愿理兴翅 5.多血质黏液质胆汁质抑潮质 6物质需要精神需要 7理智特点 情韩特点意志特点 8兴奋型活发型安静型知制型 9智力 10.性格 11活动 12活动
10.广泛决策：这种决策一般是指消费者购买贵重物品或不常购买的商品时采取的决策类型。 11.效用：效用就是指商品能够满足人们某种需要时，消费者从购买和使用商品中所获得的满足。 12.商品的效用：消费者购买某种商品不是为了获得商品本身，而是为了获得该商品所具有的使 用价值，商品的这种能满足人们某种需要的特性就是商品的效用。 13.总效用：总效用是指从消费一定量的某商品中所得到的总的满足程度。 14.边际效用：边际效用是指消费者每增加一个单位商品消费量所能增加的需要满足的程度。 二、填空题 1.一般能力 特殊能力 2.脾气 秉性 3.稳定性 恒常性 独特性 4.意向 愿望 兴趣 5.多血质 黏液质 胆汁质 抑郁质 6.物质需要 精神需要 7.理智特点 情绪特点 意志特点 8.兴奋型 活泼型 安静型 抑制型 9.智力 10.性格 11.活动 12.活动
13.能力 14能力 15.气质 16,希波克拉底 17.更高级的需要 18抑制过程强度 平衡性灵活性 19较强不平衡 20较程平衡 21迟纯平衡 22较羽平衡 23数感多心谨小慎微激动和消沉 感受性和内倾性 24认识情绪扇志 25性格特点 26甲智 27需求弹性 28购买行为 29需要 30心理性购买动机 31复杂多变避以量握
13.能力 14 能力 15.气质 16.希波克拉底 17.更高一级的需要 18.抑制过程 强度 平衡性 灵活性 19.较强 不平衡 20.较强 平衡 21.迟钝 平衡 22.较弱 平衡 23.敏感多心 谨小慎微 激动和消沉 感受性和内倾性 24.认识 情绪 意志 25.性格特点 26.理智 27.需求弹性 28.购买行为 29.需要 30.心理性购买动机 31.复杂多变 难以掌握
32.外低型 内倾型 独立型 顺从型 33物质需要 34新的需要 35气质性格 36.选择判新决定 37,恐惧不确定性怀疑 38.惯常决策有限决策广泛决策 39.惯常决策广泛决策 40.广泛决策 41精神需要物质需要 42.内腰寻外部搜寻 43.排滁法圆限法排序法 44.满意程度 45增加减少 46消费者胸买决策贯穿于整个购买过程之中 47决策 48购买目的或购买动机 49确定购买对像 50确定购买地点
32.外倾型 内倾型 独立型 顺从型 33.物质需要 34.新的需要 35.气质 性格 36. 选择 判断 决定 37. 恐惧 不确定性 怀疑 38. 惯常决策 有限决策 广泛决策 39. 惯常决策 广泛决策 40. 广泛决策 41.精神需要 物质需要 42. 内部搜寻 外部搜寻 43. 排除法 阈限法 排序法 44. 满意程度 45.增加 减少 46.消费者购买决策贯穿于整个购买过程之中 47.决策 48.购买目的或购买动机 49.确定购买对象 50.确定购买地点
51确定购买时间 52.由进来购买 53以什么方式购买 54潜在 55过程 56.外部收集 57不满意 58营销控制信息源、非营销控制信息源 59.营销控制信息源 60非营销控制信息源 61终止 62购买 63不是 64.止于 65满意度 66.商品欢用 67购买动凯 68效用 69边际效用
51.确定购买时间 52.由谁来购买 53.以什么方式购买 54.潜在 55.过程 56.外部收集 57.不满意 58.营销控制信息源、非营销控制信息源 59.营销控制信息源 60.非营销控制信息源 61.终止 62.购买 63.不是 64.止于 65.满意度 66.商品效用 67.购买动机 68.效用 69.边际效用
70满意程度 三、选择题 题号 1 2 3 4 5 答案 D B A B C 题号 6 7 8 9 10 答案 D B A A B 四.简答题 1简述消费者的能力对其购买行为有何影响？ 消费者能力如何，对能否利完成购买活动影响很大。一般来说，消费者能力强，就能很快 完成购买过程：反之，消潜者本身能力差，做出购买夫定时迟疑不决，购买过程就很难尽快结束。 营销者对于前一种消费者，可以不需过多的格助，有时干预过多反而溶易引起他们的反惩：对后 者，则需要尽量做好“参谋，使其更好地做出决策 2.四种不同气质类型的特点是什么？ (1)兴奋型。这类人的神经素质反应较强。但不平衡，兴奋过程强于抑制过程，容易兴奋 而难于抑制。一投表现为情储反应快而强烈，抑制能力较差；对外界事物的反应速度快，但不够 灵活，脾气强，精力旺盛，不易消沉，比较外向 《2)活泼型。这类人的神经素质反应较强而且平衡，灵活性也此比较强。一般表现为情绪兴 奋性高，活发好动，富于表现力和感染力；对外界事物较为敏感，客易随环境的变化而转变，精 力分散，兴趣广泛，联系面广，反应性和外倾性都嫩为明显
70.满意程度 三、选择题 题号 1 2 3 4 5 答案 D B A B C 题号 6 7 8 9 10 答案 D B A A B 四、简答题 1.简述消费者的能力对其购买行为有何影响？ 消费者能力如何，对能否顺利完成购买活动影响很大。一般来说，消费者能力强，就能很快 完成购买过程；反之，消费者本身能力差，做出购买决定时迟疑不决，购买过程就很难尽快结束。 营销者对于前一种消费者，可以不需过多的帮助，有时干预过多反而容易引起他们的反感；对后 者，则需要尽量做好“参谋”，使其更好地做出决策。 2.四种不同气质类型的特点是什么？ （1）兴奋型。这类人的神经素质反应较强，但不平衡，兴奋过程强于抑制过程，容易兴奋 而难于抑制。一般表现为情绪反应快而强烈，抑制能力较差；对外界事物的反应速度快，但不够 灵活，脾气倔强，精力旺盛，不易消沉，比较外向。 （2）活泼型。这类人的神经素质反应较强而且平衡，灵活性也比较强。一般表现为情绪兴 奋性高，活泼好动，富于表现力和感染力；对外界事物较为敏感，容易随环境的变化而转变，精 力分散，兴趣广泛，联系面广，反应性和外倾性都较为明显
(3)安静型。这类人的神经素质反应迟纯，但较平衡，灵活性较低，物制过程强于兴奋过 程。一般表现为情储比较稳定，沉着冷静，善于忍耐：对外界事物反应缓慢，心理状态极少通过 外表表现出来，耐性和内倾性都比校钥显， (4)抑制型。这类人的神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速座较慢。一般表现为主观 体验深刻，对外界事物的反应速度慢而不灵活：遇事敏感多心，言行谨小慎微，易于动和消沉， 感受性和内铁性较为明显 3.性格与消普者购买行为的关系如何？ (1)消费决策的果断与犹豫，迅速与迟缓 (2)消费情绪的乐观与忧郁，外倾与内向 《3)消费态度的节约与奢华，控制与放纵 4.简述消费者需要的特任？ (1)多样性.(2)层欢性.(3)发展性.(4)伸缩性。(5)联系性和潜代性。(6)可诱 导性 5消器者的购买动机有率些？ 一，生理性购买动机和心理性购买动机 二、消费者的具体购买动机： (1)求实胸买动机 (2)求新胸买动机 (3)求美购买动机
（3）安静型。这类人的神经素质反应迟钝，但较平衡，灵活性较低，抑制过程强于兴奋过 程。一般表现为情绪比较稳定，沉着冷静，善于忍耐；对外界事物反应缓慢，心理状态极少通过 外表表现出来，耐性和内倾性都比较明显。 （4）抑制型。这类人的神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢。一般表现为主观 体验深刻，对外界事物的反应速度慢而不灵活；遇事敏感多心，言行谨小慎微，易于激动和消沉， 感受性和内倾性都较为明显。 3.性格与消费者购买行为的关系如何？ （1）消费决策的果断与犹豫，迅速与迟缓 （2）消费情绪的乐观与忧郁，外倾与内向 （3）消费态度的节约与奢华，控制与放纵 4.简述消费者需要的特征？ （1）多样性。（2）层次性。（3）发展性。（4）伸缩性。（5）联系性和替代性。（6）可诱 导性。 5.消费者的购买动机有哪些？ 一、生理性购买动机和心理性购买动机。 二、消费者的具体购买动机： （1）求实购买动机。 （2）求新购买动机。 （3）求美购买动机
(4)求名胸买动机 (5)求裹胸买动机 《6)从众购买动机 (7)储备购买动机 (8)自我表现购买动机 6怎样理解消费者的购买决策过程？ (1)为什么买(why?即购买目的或购买动机 (2买什么(wh?即确定购买对橡 (3)在儿买(where)?即确定购买地点 (4)什么时候买when)7即确定南买时间 (5)由谁买《who)?即由谁来购买 (6怎样买ho)?即以什么方式购买 7消贵者购买决第的类型有感些？ (1)惯常决策(2)有限决策(3)广泛决策 8.影响消费者购买决策的因素有整？ 一、认识需球 二、信息收集与整理 1)内部收集 2)外部信息源包话营销控制信息源和非营销控制信息源
（4）求名购买动机。 （5）求廉购买动机。 （6）从众购买动机。 （7）储备购买动机。 （8）自我表现购买动机。 6.怎样理解消费者的购买决策过程？ (1)为什么买(why)?即购买目的或购买动机 (2)买什么(what)?即确定购买对象 (3)在哪儿买(where)?即确定购买地点 （4）什么时候买(when)?即确定购买时间 (5)由谁买(who)?即由谁来购买 (6)怎样买(how)?即以什么方式购买 7.消费者购买决策的类型有哪些？ （1）惯常决策（2）有限决策（3）广泛决策 8.影响消费者购买决策的因素有哪些？ 一、认识需求 二、信息收集与整理 (1)内部收集 (2)外部信息源包括营销控制信息源和非营销控制信息源
三、方案的选择与评估 四、购买 五。购买后行为 9列举三种清费者决策行为并举出典型的产品例子. 例如，对日用消贵品的购买，通常采用圆常决策。一位典型的家庭主妇是不会站在货架前花 费30分钟时间选一瓶苦油的，通常都是直接走到货架前，拿起自己常用的品牌，几乎不用什么 选挥时间。 例如，冬季到了，一位女士想买一件大衣，地通常会先到自己经常惠顾的周场或品牌专柜去 转转，了解当时的流行趋势，有设有自己中意的大衣。如果发现感兴的，地会进行试穿评价： 如果设有让地满意的大衣，她就需委重新选择品牌：这时地就要花费更多的时问和精力去收集信 息，并评估各种可能的选择 例如，消费者想购买一套房子，事前他会经过长时问的信息收集，了解商品房市场的价格， 支付方式、流行房型等方面的知识，会经常法销售现场证一逛，实地体验一下，一般这个过程都 需要较长的时间
三、方案的选择与评估 四、购买 五、购买后行为 9.列举三种消费者决策行为并举出典型的产品例子。 例如，对日用消费品的购买，通常采用惯常决策。一位典型的家庭主妇是不会站在货架前花 费 30 分钟时间选一瓶酱油的，通常都是直接走到货架前，拿起自己常用的品牌，几乎不用什么 选择时间。 例如，冬季到了，一位女士想买一件大衣，她通常会先到自己经常惠顾的商场或品牌专柜去 转转，了解当时的流行趋势，有没有自己中意的大衣。如果发现感兴趣的，她会进行试穿评价； 如果没有让她满意的大衣，她就需要重新选择品牌；这时她就要花费更多的时间和精力去收集信 息，并评估各种可能的选择。 例如，消费者想购买一套房子，事前他会经过长时间的信息收集，了解商品房市场的价格、 支付方式、流行房型等方面的知识，会经常去销售现场逛一逛，实地体验一下，一般这个过程都 需要较长的时间